این پرسشنامه استاندارد از نوع فایل ورد و به همراه تمامی اطلاعات مربوط به نمره گذاری، تفسیر، و … در قالب جداول زیبا و آماده تکثیر ارائه گردیده است. پس از پرداخت موفق می توانید به صورت آنلاین اقدام به دانلود فایل مربوطه بپردازید.
هدف: شناسایی و اولویت بندی موانع گرایش به کارآفرینی
تعداد سوال: 15
تعداد عامل: 15
شیوه نمره گذاری: دارد
روایی و پایایی: دارد
منبع: دارد
نوع فایل: word 2007
همین الان دانلود کنید
قیمت: فقط 2900 تومان
انواع بنگاه های کسب و کار :
افراد یک جامعه دارای علائق زیاد و نیازها و خواسته های گوناگون هستند ، مردان و زنان دارای پشتکار بالا و اهل ریسک قادرند این نیاز و خواسته ها را شناسایی و جهت برآورده کردن آنها بنگاههای خاصی ایجاد نمایند . اصطلاحات مختلف مورد استفاده برای طبقه بندی بنگاههای کسب و کار عبارتند از :
خصوصی – دولتی ، رسمی – غیر رسمی ، فردی – گروهی ، محلی – خارجی ، کوچک – بزرگ ، تجاری – غیر تجاری، کالاهای مصرفی – کالاهای صنعتی
تفاوت کلیدی بین همه بنگاهها در هدایا و پاداش های است که آنها ارائه می دهند
کارآفرینان بسته به اینکه چه نوع پاداشی از بنگاهها انتظار دارند اقدام به ایجاد کسب و کار می کنند و در آن مشغول می شوند.
تفاوت بین بنگاههای تجاری – غیر تجاری
ریسک در بنگاههای کسب وکار (تجاری ) سودی دارد که از آن بعنوان پاداش ذکر می شود . در حالی که بنگاههای غیر تجاری نوع دیگری از پاداش به همراه دارند که می تواند یا به صورت فیزیکی (مالی) یا به صورت پاداش روحی و روانی باشد.
جسارت
مفهوم و گستره کاربرد جسارت در ایجاد بنگاه کسب و کار: در مفهوم شخصی این جسارت می تواند ایده ای تعریف شده باشد که فرد بتواند آنرا به یک فعالیت طراحی شده و به طور رضایت بخش و اجرا شده ، تغییر دهد . از دیدگاه تجاری این جسارت به عملیاتی کردن یک اقدام و جسارت کسب و کارانه اشاره دارد.
ویژکیهای افراد جسور و با پشتکار در ایجاد کسب و کار
1- با انرژی بودن:سخت کوشی البته به شیوه ای هوشمندانه کلید جسارت است . بمنظور ارائه راه حل برای موضوعات مختلف و تکمیل موفقیت آمیز پروژه ها به مقدارزیادی انرژی فکری و جسمی نیاز است
2- نیازمند موفقیت : برای رسیدن به موفقیت وبه سرانجام رساندن تمامی فعالیتهای مورد تعهد خود بایستی انگیزه داشته باشیم . هنگام انجام هر کار داشتن نگرش و درک مثبت به ما امکان می دهد به نتایج قابل قبولی دست بیابیم با این رویکرد قادر خواهیم بود سخت کوش تر از دیگر افراد عادی کار کنیم.
3- وظیفه گرا: بمنظور دستیابی به پاداش رضایت مندانه بایستی وظایف و کارهای خود را به درستی اجرا کنیم و به موقع به اتمام برسانیم . کارایی و اثر بخشی و مدیریت زمان مواردی بسیار مهم اند که به ما امکان می دهند وظائف رابه نحو احسن انجام دهیم.
4- همدل: با همدلی می توانیم خودمان را از نظر روحی و روانی جای افرادی قرار دهیم که تمایل داریم بر آنها نفوذ کنیم.
تلاش کنیم آنچه را که آنها احساس می کنند ما نیز احساس کنیم . در صورت دارا بودن یک بنگاه کسب و کار می توانیم تجسم کنیم که احساس یک مشتری خوب چگونه است.
5- کاردان و با تدبیر: با این ویژگی می توانیم یک بنگاه تجاری را رهبری ، راهنمایی و مدیریت کنیم.
6- دارای طرح وبرنامه ک جهت مشاهده تصویر کلی از بنگاه کسب وکارضروری است طرحی مکتوب تهیه شود ، تهیه این طرح ضمن کمک به شفاف سازی وضعیت ، مجالی است تا در مورد راه اندازی یا عدم راه اندازی یک بنگاه کسب و کار تصمیم گیری شود . با طرح و برنامه ریزی می توان درباره سود یا زیان آن قضاوت کرد.
7- ریسک پذیر: تصمیمی است که باید درباره آغاز راه اندازی و یا ادامه کار بنگاه یا اقدام به فعالیت آن گرفته شود . همه افراد جسور تنها پس از انجام تحقیق و بررسی دست به ریسک و خطر می زنند . بنابراین به نتایج دلخواه دست می یابند و پاداش خود را در نتیجه کار می بینند.
8- نوآور: توانایی عملی کردن ایده های جدیدی که به ما امکان می دهد فعالیت های منحصر به فردی را انجام دهیم. یکی از ویژگی های مهم افراد جسور بودن است . اطلاعات گرد آوری شده یک ورودی مهم برای نوآوری و ابتکار می باشد . بنابراین افراد جسور ارزش زیادی برای اطلاعات قائل می گردند.
9- ماهر بودن: بیشتر مردان و زنان سطح مشخصی از دانش ، نگرش و مهارت دارند که برای شناخت یک بنگاه کسب و کار مفید و سودمند می باشد. بنابراین باید استعدادها وسطح مهارت های خود و چگونگی مهارکرن و در درست به کار گرفتن آنها را برای شناخت بنگاه کسب و کار ارزیابی کنیم.
10- مستقل:استقلال به مفهوم رهایی از وابستگی به دیگران است . افراد جسور قادرند برای خود تصمیم بگیرند و افراد متکی به خود باشند
11- شبکه ساز ک شبکه سازی کار مهمی است زیرا افراد جسور از این طریق اطلاعات زیادی بدست می آورند . بعلاوه از بازخورد دریافتی از دیگران چیزهای زیادی یاد می گیرند.
12- هدف گرا: افرادی جسور، کارشناسانی نتیجه گرا در تنظیم اهداف خود هستند و بر فعالیتهای خود کنترل دارند و اهدافشان معمولاً چالش بر انگیز ما دست یافتنی است.
وظایف کار آفرین در کسب و کار:
1- کار آفرینان عوامل محرک زا در بخشهای تجاری یا اجتماعی هستند که بدون کارآفرینان هیچ گونه توسعه تجاری یا اجاماعی صورت نخواهد پذیرفت. کارآفرینان افرادی هستند که فضای خالی(نیازهای بازار) را شناسایی می کنند و سپس آنها را به فرصت های کسب و کار تبدیل می کنند
2- کارآفرین کسی است که سرمایه های کسب و کار را جمع آوری و فراهم می کنند ، کار آفرین پس از شناسایی فرصت کسب و کار منابع ضروری جهت عملیاتی کردن فرصت ها را بسیج می کنند و به عبارتی تأمین کننده مالی بنگاه کسب و کار است
3- دیگر وظیفه کارآفرین مدیریت کسب و کار است . این نیز از وظایفی است که وی می تواند آنرا به دیگران محول کند حتی در جاهایی که فرد دیگری جهت مدیریت کسب و کار استخدام شده است مسؤلیت نهایی مدیریت با کار آفرینان است.
4- بعلاوه کار آفرین وظیفه تحمل و وارسی کردن امور نامعلوم و مخاطرات کسب و کار را دارد . کار آفرینان تا حد امکان از موقعیتهای خطر پذیر پرهیز می کنند و تنها ریسک های سنجیده را می پذیرند. در حالی که قبل از ریسک پذیری هزینه و سود وضعیت خطر آفرین را بخوبی می دانند.
5- کار آفرینان افراد را به رقابت تشویق و ترغیب می نمایند که خود برای داشتن یک نظام آزاد و ارتقاء رشد اقتصادی ،پیشرفت اجتماعی ، و گسترش موقعیت و کامیابی در بین مردم یک کشور بسیار حساس و کلیدی است.
اهمیت کارآفرینی:
1- ایجاد اشتغال: کار آفرینان برای خود و دیگران اشتغال ایجاد می کنند آنها بعنوان کارفرما به حل مسئله بیکاری کمک می کنند
2- منابع محلی : وقتی کار آفرینان از منابع محلی استفاده می کنند ارزش این منابع افزایش می یابد.
3- تمرکز زدایی و تنوع بخشی به کسب و کار: کار آفرینان قادرند فرصت های کسب و کار را شناسایی و این کسب و کارها را در نواحی مناسب از جمله نواحی روستایی راه اندازی نمایند
4- ارتقاء فن آوری : کار آفرینان با خلاقیت قادرند به کاربرد و توسعه فن آوری مناسب کمک کنند
5- رشد سرمایه: کار آفرینی رشد سرمایه و سرمایه گذاری در کسب و کار های جدید و در حال توسعه را افزایش می دهد
6- اشاعه فرهنگ کار آفرینی : کار آفرینان با ارائه تصویر و وجهی موفق از خود تبدیل به الگویی می شوند که دیگران از آنها الگو برداری می کنند.
منابع کارآفرینی:
کار آفرینان برای کمک به اجرایی کردن ایده های خود از منابع اقتصادی و انسانی زیر بهره می گیرند :
منابع اقتصادی شامل: 1- پول 2- تجهیزات
پول: کار آفرینان جهت عملیاتی کردن ایده های کسب و کار خود به پول نیاز دارند . پس انداز های شخصی و قرض گرفتن پول از دوستان ، خانواده و مؤسسات وام دهنده ، منابع اولیه برای سرمایه گذاری و کسب وکار است.
تجهیزات: ممکن است مانند یک چاقوی کوچک یا گیره کاغذ ساده و یا مانند تلفن همراه یا یک کامپیوتر پیچیده باشد . ارزش تجهیزات به کارایی آنها بستگی دارد .
منابع انسانی شامل: 1- انرژی 2- مهارت ها 3- دانش 4- زمان
انرژی: برای اینکه با انرژی و سرحال باشیم سلامتی ضروری است . تغذیه ، استراحت و ورزش مناسب از ضروریات اساسی می باشد . بعلاوه نگرش های شخصی تأثیر زیادی بر تأمین انرژی برای یک کارآفرین دارد . افراد با قدرت کارآفرینی بالا یا برخورداری از نگرش های مثبت و اهداف مشخص به نتایج بسیار خوبی می رسند.
مهارتها: مهارتها وقتی رشد و توسعه می یابند که فرد یادبگیرد چگونه کار یا وظیفه ای را با شایستگی کامل انجام دهد .
انواع مختلف مهارتها :
1- مهارتهای عملی روزمره(با خط خوش نوشتن)
2- مهارت های حرفه ای که به ما امکان می دهد فعالیتهای شغل خاصی را انجام دهد
3- مهارت تفریحی و فوق برنامه ( نقاشی و ورزش)
دانش: طعم واقعی زندگی و کنجکاوی فعالانه که یاد گیری فرد را تحریک می کند . مطالعه ، تحقیق و بررسی ، مشاهده و گوش دادن راه های حفظ فرد در جریان اصلی زندگی می باشند .
کار آفرینان بایستی با توسعه مهارتهای ارتباطی خود از قبیل خواندن، نوشتن ، تکلم و گوش دادن مسؤلیت کسب دانش را قبول نمایند.
زمان: یک منبع منحصر به فرد است . همگی سهم مساوی ( 24 ساعت در روز و 168 ساعت در هفته) از زمان دارند.قسمت اعظم زمان با فعالیتهای روزانه همچون خورد وخوراک ، خواب ،مدرسه ،کار و نظافت و بهداشت پر می شود . بقیه آن را باید با کارهای تفریحی و کارهای دلخواه پر کرد.
صفات کار آفرینان:
1- سخت کوشی: لازمه ی اداره ی یک فعالیت تجاری صرف انرژی و پشتکار فراوان است . این کار شامل توانایی انجام کار برای ساعات طولانی در صورت لزوم ، کار طاقت فرسا و مواقع خاص و کنار آمدن با کم خوابی است
2- اعتماد به نفس: برای موفقیت لازم است که کارآفرینان دارای خود باوری بوده و به توانایی خودشان برای رسیدن به اهدافی که تعیین کرده اند ، ایمان داشته باشند . این باور را می توان اینگونه نشان داد که : «اگر بد جوری طالب چیزی هستید و آماده اید تا برای رسیدن به آن تلاش کنید، معمولاً به آن خواهید رسد»(خواستن ، توانستن است)
3- ساختن برای آینده :هدف بیشتر کسب و کارهای موفقیت آمیز این است که شغل و درآمدی مطمئن برای خود ایجاد کنند که بر اساس توانائیهای خودشان بنا شده است. این بدین معنی است که کارآفرینان درک می کنند که ممکن است چندین سال طول بکشد تا بتوانند درآمد کسب و کار خودشان را به سطحی قابل قبول برسانند
4- سود محوری: توجه به امر پولسازی یا همان درآمدزایی ، شاخص بسیار روشن و شفافی از یک کار آفرین مناسب برای تصدی پست مالکیت /مدیریت یک کسب و کار است.این بدین معنی است که باید درک کنیم که همیشه خود کسب و کار است که در بالاترین اولویت قرار دارد . به محض اینکه سودی تولید می شود یک کارآفرین آن موقع می تواند تصمیم بگیرد که از آن سود چگونه استفاده کند مثلاً برای گسترش هرچه بیشتر کسب و کار یا برای مصرف شخصی
5- هدف محوری: موفقیت در کسب و کار وابسته به این توانائیست که بشود اهداف واقع بینانه ای را تعریف کرد و تلاش نمود تا با عزم و اراده به آنها دست پیدا کرد. توانایی تعیین اهداف ( برای چیزهایی که برای آن فرد، ارزشمند تلقی شود) و تلاش برای رسیدن به آن اهداف ، یکی از اصول اساسی کارآفرین بودن است.
6- پیگیری و مقاومت: تمام کسب و کار ها ، با مشکلات و سرخوردگی هایی مواجه می شوند . پشتکار داشتن در حل یک مسئله ، یکی از کلیدهای اساسی کارآفرین موفق است.
7- کنار آمدن با شکست: هر کسب و کار یا فعالیت اقتصادی گاهی با موفقیت همراه است و گاهی با سرخوردگی و شکست . کنار آمدن با این شکست ها ، شامل شناخت و درک این شکست ها ، آموختن از آنها و به دنبال فرصت های تازه گشتن است . بدون این خصوصیت و ویژگی ، شکست های اولیه ممکن است ، پایانی باشد برای تلاش یک فرد برای خود اشتغالی.
8- واکنش نشان دادن به بازخورد: کارآفرینان اغلب نگران این هستند که بدانند کارشان را چقدر خوب انجام می دهند و همیشه دنبال سنجش عملکرد خودشان هستند . به دست آوردن باز خورد (نظر سنجی ) مفید ، و شنیدن توصیه های مهم دیگران ، یکی دیگر از ویژگیهای مهم کارآفرینان است.
9- ابتکار نشان دادن:پژوهش ها نشان می دهند که کار آفرینان موفق اغلب جلوتر از دیگران حرکت می کنند، ابتکار از خود به خرج می دهند و خودشان را در موقعیت هایی قرار می دهند که شخصاً مسؤلیت موفقیت یا شکست یک کار را به عهده می گیرند.
10- گوش شنوا داشتن: کار آفرین موفق فردی نیست که مدام به درون خود نگاه می کند و هرگز از منابع خارجی استفاده نمی برد . خود اتکایی مانع از این نمی شود که هر موقع لازم شد از دیگران نیز کمک بخواهید و نظر آنها را شنوا باشد و دست یاری به سمت دیگران دراز نکنید .این توانایی گوش کردن به توصیه های دیگران یکی دیگر از کلیدهای موفقیت یک کار آفرین است
11- تعیین استانداردهای شخصی: تعیین استانداردهای عملکرد و تلاش برای رسیدن به آنها یکی دیگر از شاخصه های یک کار آفرین موفق است، این استاندارها می توانند درآمد ، کیفیت، فروش و یا تولید محصول باشند . کارآفرین استانداردهای بالاتری نسبت به استانداردهای قبلی برای خودشان تعیین می کنند و سعی می کنند به آنها دست یابند.
12- کنار آمدن با تردیدها: در مقایسه با وضعیت مزد بگیری و کار کردن برای دیگران ، کار آفرین بودن وضعیت بسیار تردید آمیزتر و بی ثبات تری به حساب می آید . این تزلزل و عدم ثبات دباره فروش و تولید و بازگشت سرمایه است .توانایی کنار آمدن با این بی ثباتی ها و تردیدها می تواند محیط بسیار پر فشاری را ایجاد کند و یکی از خصوصیات کار آفرینی این است که بتواند این جو سنگین را تحمل کند.
13- متعهد بودن: لازمه ی شروع و اداره ی یک کسب و کار ، اعهد و وقف کامل کار آفرین از لحاظ زمان ، پول و سبک زندگی است در واقع کار آفرین باید خود را وقف این کار کند . این کسب و کار باید یکی از اولویت های عمده در زندگی فرد کار آفرین باشد.
14- تأکید بر نقاط قوت: آدمهای اقتصادی موفق بر اساس توانائیها و نقاط قوتی که دارند ، کارشان را تنظیم می کنند ، مثلاً مهارتهای عملی ، مهارتهای ارتباطی ، مهارتهای فروش ، مهارتهای سازمانی ، مهارتهای نوشتاری ، دانش نسبت به یک محصول و خدمات خاص ، شناخت نسبت به شاغلان یک حوزه حرفه ای ، و توانایی در ایجاد و استفاده از شبکه ی روابط انسانی .
15- اعتماد پذیری و انسجام شخصیتی : ویژگی هایی که به آنها می گوییم : صداقت ، انصاف و تعهد نسبت به انجام کاری که وعده داده شده ، همگی از خصوصیات ضروری یک کارآفرین تلقی می شوند.
16- ریسک پذیر بودن: کار آفرین بودن شامل مقداری ریسک و مخاطره نیز هست . کار آفرینان این توانایی را دارند که ریسک های سنجیده انجام دهند . چنین ریسکهایی شامل تخمین زدن هزینه ها و منابع احتمالی است که برآورد میزان احتمال موفقیت، و خود باوری برای موفقیت بار شدن آن ریسک است. کارآفرینان ممکن است وقتی بخشی از این ریسک را به عهده دیگران می گذارند ، بعنوان افراد ریسک گریز شناخته شوند .
ره آوردها و جذابیت های کارآفرینی:
1- مزایای کار کردن برای خود:
الف )برای برخی از افراد پاداش اصلی خود اشتغالی ، رضایت شخصی است . رضایت شخصی به مفهوم انجام کار دلخواه خود است . خود اشتغالی به ما امکان می دهد تا هر روز کاری خود را در شغلی که دوست داریم بگذرانیم.
ب) استقلال: از دیگر مزایای خود اشتغالی استقلال است و آن آزاد شدن از کنترل شدن توسط دیگران است . ما می توانیم هرزمان که مناسب دیدیم از دانش،مهارتها و توانایی های خود استفاده کنیمافرادی که برای خود کار می کنند در مقایسه با افرادی که برای دیگران کار می کنند از آزادی عمل بیشتری برخوردارند.این افراد مسؤل هستند و بدون کسب تأیید و اجازه از دیگران می توانند خود تصمیم گیری کنند.
ج) سود و درآمد:یکی از اصلی ترین و بزرگترین پاداش هایی که به هنگام آغاز یک کسب و کار جدید انتظار آن را داریم سود آوری است . سود و منفعت بخشی از درآمد است که پس از صرف کلیه هزینه ها ، باقی می ماند . سود متعلق به صاحب کسب و کار است.
د) امنیت شغلی:بسیاری از کسب و کارها و بنگاهها توسط افرادی بوجود می آید که به دنبال نوعی امنیت شغلی هستند که در جای دیگر وجود ندارد. امنیت شغلی همان تضمین درآمد و اشتغال ممتد است. افراد خود اشتغال اخراج نمی شوند و یا در سنی خاص مجبور به بازنشستگی نیستند.
ه)جایگاه: این اصطلاح برای توصیف موقعیت یا رتبه اجتماعی فرد استفاده می شود. افراد خود اشتغال از طریق تماس مستقیم با مشتریان و تبلیغات عمومی بیشتر مورد توجه بوده و از شهرت بیشتری برخوردار هستند.
و) انعطاف پذیری:افراد خود اشتغال بسته به شایستگی های خود امکان آ؛از کسب و کار در هر اندازه و مقوله ای را دارند . خود اشتغالی باعث می شود که فرد به جای کارمند و تابع بودن یک کارفرما و رهبر باشد
2-محدودیت های کار کردن برای خود:
الف) امکان از دست دادن سرمایه: یعنی امکان از دست دادن پولی که کار آفرین جهت آغاز کسب و کار سرمایه گذاری کرده وجود دارد .. بعنوان یک قانون کلی می توان گفت هرچه تجارت یا کسب و کار ریسک پذیرتر باشد ، پتانسیل سود دهی نیز بیشتر است
ب) درآمد کم یا نامطمئن:از دیگر معایب خود اشتغالی ممکن است درآمد اندک یا نامطمئن باشدبرخلاف حقوقی که یک کارمند حقوق بگیر می گیرد . منفعت حاصله از خود اشتغالی هرماه متفاوت خواهد بود ، این امر اغلب مربوط به 6 تا 12 ماه اول راه اندازی کسب و کار است.
ج) ساعات کار طولانی:بسیاری از افراد خود اشتغال 14 ساعت یا بیشتر در روز به مدت 6 یا 7 روز در هفته مشغول فعالیت هستند و صاحب کار اغلب اولین نفری است که سرکار حاضر می شود و معمولاً آخرین نفری است که محل کار را ترک می گوید
د) خرده کاری های روزمره :ممکن است در کنار انجام کسب و کار خود گرفتار انجام یک سری خرده کاری هایی شویم که دوست نداریم. بنابرای باید برخی کارها را واگذار کنید و اگر دوست نداشته باشید همکاری و شرکت دیگران را بپذیرید یا توان استخدام فردی دیگری را نداشته باشید انجام این خرده کاری ها یک معضل خواهد بود.
ه) ریسک ها:درصورتی که برای پذیرفتن ریسک ها حساب شده آماده باشید بهترین شانس موفقیت را خواهید داشت . ریسک پذیری حساب شده و بجا به ما امکان می دهد فرصت های شکست و موفقیت بدون قمار کردن را برآورد کنید.انجام اقدامات و کارهایی با ریسک کمتر پاداش کمتری را به دنبال خواهد داشت و به محدود کردن ایده های شما منجر خواهد شد.
و) درگیری زمانی:آغاز یک کسب و کار مستلزم کار سخت و زیاد است. در واقع ممکن است بیشترین ساعات بیداری ما طی سال های اول به این کار اختصاص یابد.
خلاقیت
خلاقیت به معنای توانایی ترکیب اید ه ها در یک روش منحصر به فرد یا ایجاد پیوستگی بین ایده هاست.
خلاقیت عبارت است از بکارگیری توانایی های ذهنی برای ایجاد مفهوم جدید
نوآوری
فرایند اخذ ایده خلاق و تبدیل آن به محصول ، خدمات و روش های جدید عملیات است
نوآوری عبارت است از: عملی و کاربردی ساختن افکار و اندیشه های نو ناشی از خلاقیت
انواع نو آوری :
1- نو آوری عادی : مانند محصولات جدید با اندک تغییراتفنی
2- نوآوری فنی : مانند محصولات جدید با ارتقای چشم گیر فنی
3- نوآوری پیشگامانه مانند محصولات جدید با تغییرات و روش تولید کاملاً جدید
ارتباط خلاقیت و نوآوری :
خلاقیت لازمه ی نو آوری است تحقق نوجویی وابسته به خلاقیت است اگر چه در عمل نمی توان این دو را از هم متمایز ساخت ولی می توان تصور کرد که خلاقیت بستر رشد و پیدایی نوآوریهاست . خلاقیت پیدایی و تولید یک اندیشه و فکر نو است در حالی که نوآوری عملی ساختن آن اندیشه و فکر است از خلاقیت تا نوآوری غالباً راهی طولانی در پیش است و تا اندیشه ای نو به صورت محصولاتی جدید در آید زمانی طولانی می گذرد و تلاش و کوششهای بسیار بعمل می آید.
فنون و تکنیک های خلاقیت:
1- طوفان ذهنی
2- تکنیک دلفی: در این روش افراد به صورت کلی و رو در رو درگیر بحث نمی شوند بلکه رئیس گروه موضوع را به همه اعلام می کند و سپس هر یک از افراد بطور جداگانه ایده هایشان را بصورت کتبی ( حتی می تواند بدون ذکر نام باشد ) برای رئیس گروه ارسال می کنند سپس رئیس گروه تمام ایده ها ی پیشنهادی را برای تک تک اعضاء ارسال می نماید . و اگر ایده جدیدی به نظرشان می رسد به آنها اضافه کنند تا در نهایت اتفاق آراء بدست آید. فن دلفی شامل دعوت به مشورت و مقایسه چند نوبتی اعضاء یک تیم درباره تصمیم یا مسئله می باشد
3- روش تحلیل مشکلات موجود: در این روش به جای اینکه ایده داده شود غالباً از مشتریان خواسته می شود تا در مورد مشکلات موجود در محصول یا خدمات فهرستی تهیه نمایند.
4- روش یادداشت برداری اشتراکی: دفترچه های کوچکی تهیه می شود و به اعضای متفکر داده می شود و سپس این دفترچه در تمام اوقات روز با این افراد خواهد بود و حداقل روزی 3 بار در آن یادداشت می نویسند در نهایت با جمع آوری ایده های موجود در این دفترچه می توان به ایده های نابی دست پیدا نمود.
طرح تجاری:
عبارت است از : یک طرح که آینده و توسعه یک کسب و کار را معین می کند و اغلب یک دوره ی چند ساله را در بر می گیرد
مزایای طرح تجاری:
1- اختصاص زمان تلاش ، پژوهش و انضباط لازم به فعالیت تجاری
2- مشخص نمودن میزان نیروی انسانی ، ماشین آلات و ابزار مورد نیاز
3- درج تحلیل های مالی، اقتصادی و رقابتی مورد نیاز
4- پیش بینی خطرات احتمالی و ارائه راه کار در آن زمینه ها
5- ارائه چشم انداز آینده برای سرمایه گزارها
مشخص نمودن نیاز به وام و فروش سهام
طرح تجاری یک صفحه ای :
اولین حرکت در طراحی فعالیت های آینده تدوین طرح تجاری یک صفحه ای است با این طرح می توان ایدهای ذهنی خود را منظم و منسجم نمود
اجرای طرح تجاری یک صفحه ای:
1- چشم انداز
2- مأموریت
3- اهداف
4- استراتژی ها
5- برنامه ها
چشم انداز باید مشخصات زیر را داشته باشد:
1- مفصل و پر محتوا باشد
2- آرمانی ، هیجان انگیز و تحریک کننده ذهنی باشد
3- تصویر واضحی از کار ارائه دهد
سوالات یاری دهند: چی ، کجا، کی ، چه کسی و چرا؟
مأموریت باید مشخصات زیر را داشته باشد:
1- موثر ، کوتاه و دارای جلب توجه باشد
2- تنها با چند لغت همه کار را مشخص کند
3- تعهد و وفاداری به کار را نشان دهد
سؤالات یاری دهنده برای طرح افق مأموریت:
چه کاری،چه محصولی، یا خدماتی،چه امتیازیبرای مشتریان؟
اهداف باید مشخصات زیر را داشته باشد:
1- مقاصد ویژه و قابل اندازه گیری در آن باشد
2- دورنمایی تولد و مسائل مالی و درآمدی را نشان دهد
سؤالات یاری دهند برای طراحی اهداف کدامند:
چه مقدار تولید، در چه زمانی ، چند درصد سود، چه میزان وام ، چه زمانی وام پس داده شود؟
استراتژی ها باید مشخصات زیر را داشته باشد:
1- اصول فنی کار را به اختصار بیان کند
2- برترهای کار را نسبت به موارد مشابه خود بیان کند
3- بازارهای هدف را مشخص کند
برنامه ها باید مشخصات زیر را داشته باشد:
1- جهت گیری کارها را نشان دهد
2- میزان استفاده از نرم افزارهای تبلیغات و صنعت را در کار نشان دهد
3- مهمترین و فوری ترین کارها را در اولویت قرار دهد
سؤالات یاری دهنده برای طراحی برنامه ها:
چه پروژه ای انجام شود، چه ابزار و نرم افزاری لازم است ، کدام کار ضروری است، اولویت زمانی با کدام کار است؟
چهار چوب کلی طرح های تجاری:
1- بخش معرفی: این بخش که به صورت یک صفحه در ابتدایی طرح می آید شناسنامه طرح تلقی می شود شامل نام و نشانی شرکت ، نام ومشخصات کار آفرین و میزان نیاز مالی می باشد که در انتهای آن محرمانه بودن طرح با عبارتی مانند عبارت زیر قید می گردد:
«این طرح فقط برای استفاده کسانی است که این گزارش در اختیارشان قرار گرفته و هرگونه استفاده و تکثیر محتویات آن بدون موافقت کتبی شرکت ممنوع است»
2- خلاصه طرح: این قسمت که خلاصه ای از طرح می باشد باید علاقه خوانندگان آن بخصوص سرمایه گذاران را جلب نماید زیرا این قسمت بسیار مهم است و بسیاری از افراد فقط همین قسمت را می خوانند و بر اساس آن طرح را ارزیابی می نمایند در این قسمت کارآفرین مفهوم فعالیت اقتصادی را شرح می دهد و اطلاعات و آماری که موجب بروز فرصت مورد نظر می شود و راهبردهای بازاریابی که در طرح بکار رفته است بیان می کند سپس باید نتایج مالی کلیدی که حاصل بازاریابی است خاطر نشان کرد و باید توجه داشت که نباید از سه صفحه تجاوز کند.
3- تحلیل صنعت یا خدمت: دراین مرحله پیش زمینه های صنعتی و وضعیت کنونی وگرایش های آینده ذکر می شودهر نکته ای که به نظر می رسد در بهتره جلوه دادن طرح موثر باشد بایدذکر گردد
اگر شرکت پروژه ای در حال اجراء دارد در این جا می توان به آنها اشاره کرد ، تمام لغات کلیدی را باید در این بخش تعریف کرده و در مورد آنها توضیحات جامع ی ارائه داد همچنین مزایای بالاقوه ای که پروژه اقتصادی جدیددر طول رقابت با دیگران بدست می آورد در اینجا باید بطور کامل مورد بحث قرار گیرد در این قسمت باید ارزیابی درستی از متغیر های خارجی غیر قابل کنترل داشت . زیرا ممکن است طرح را تحت تأثیر قرار دهد برای ارزیابی دقیق سؤالات زیر مفید است :
ü روند کلی کسب و کار ما در حوزه اقتصادی ، فن آوری ،حقوقی و سیاسی در سطح ملی و بین المللی چگونه است
ü کل فروش صنعت در 5 سال گذشته چه مقدار بوده است
ü چه تعداد شرکت جدید طی سه سال گذشته به این صنعت پرداخته اند
ü این صنعت به تازگی چه تولیداتی داشته است
ü بزرگترین رقیب ما چه کسی است
ü مشخصات مصرف کنندگان چه چیزهایی است
4- شرح فعالیت کار آفرینانه: باید به شرح وظائف شرکت بپردازد و بعد از نگاه کلی به صنعت ارائه شده باید بطور مشخص به تولیدات ، خدمات و عملکرد فعالیت کارآفرینانه اشاره کرد . در این قسمت می توان از سؤالات زیر برای تکمیل آن استفاده کرد:
Ø فعالیت کارآفرینانه به چه چیزی منجر خواهد شد
Ø دلایل شروع بکار چیست
Ø چرا این کار موفق خواهد شد
Ø تا به حال چه مقدار از آن انجام شده است ، محل فعالیت کجاست وچه پتانسیلی دارد
Ø چه تجهیزات و امکاناتی مورد نیاز است وبه چه تخصص های نیاز است
5- بخش تولید:در این قسمت جزئیات اینکه چگونه محصولات ساخته می شوند توجه داده می شود . در صورتی که طرح مورد نظر ارائه یک خدمت باشد بخش مذکور بخش عملیاتی نامیده می شود. فهرست نیازهای تولیدی ، دست یابی به حمل و نقل سریع ، دست یابی به منابع و همچنین تخصیص هزینه های تولید از جمله مواردی است که در این قسمت بیان می شود . سؤالات :
· کارآفرین مسؤل چه قسمتی از عملیات تولید است
· چه قسمتی از عملیات تولید به پیمانکار سپرده خواهد شد
· شمای کلی فرایند تولید چگونه خواهد بود
· تجهیزات ضروری تولید و مواد اولیه کدامند
· مواد اولیه به چه هزینه ای و از کجا تأمین می شوند
· هزینه های تولید محصولات و خدمات چه مقدار است
6- بازاریابی : در بخش بازاریابی کارآفرین باید بتواند سرمایه گذار را متقاعد کند که بازار مناسب برای محصول یا خدمت وجود دارد و بنابراین می توان به اهداف فروش دست یافت و رقبا را شکست داد در این قسمت کارآفرین به توصیف شرایط و راهبرد بازار در توزیع ، قیمت گذاری ، تبلیغ کالا و خدمات می پردازد. تهیه این بخش از برنامه یکی از سخت ترین کارهاست و بسیار مهم و بحرانی می باشد زیرا تمام قسمتهای بعدی به تخمین های که در این بخش داده شده است بستگی دارد.
سوالات این بخش:
• چه کسانی مشتریان ما هستند
• بازارهای مورد نظر را تعریف کنیم
• آیا بازارما در حلی رشد است ، در حال نزول است یا در حال سکون می باشد
• آیا بازار به اندازه کافی برای توسعه دادن بزرگ است
• چگونه سهم خود را از بازار جذب ، نگهداری و افزایش خواهیم داد.
7- سازماندهی: در این بخش نوع مالکیت و حدود اختیارات و مسؤلیت های پرسنل و تجربه های کاریشان که نشان دهنده صلاحیتشان است نشان داده می شود . شرح حال و سوابق هر یک از اعضای تیم مدیریت باید نشان داده شود در نهایت در مورد هر یک از سیاست گذاران یا مشاوران و امثال آن در این بخش باید بطور کامل توضیح داده شود در این بخش عوامل زیر به خوبی تفهیم می شود : ساختار سازمانی، تیم مدیریت و پرسنل مهم ، تجارب و قابلیت های فنی هر یک از پرسنل ، ساختار حقوقی و مالکیت ، هیأت سیاستگزاران و مشاوران خارجی . سؤالات :
v نوع مالکیت سازمان چگونه است
v اگر سازمان شراکتی است شرکاء چه کسانی هستند
v مدت توافق آنها چه مقدار است
v اگر شرکت سهامی است سهامداران چه کسانی هستند و سهم هر یک چه مقدار است
v اعضای تیم مدیریت چه کسانی هستند
v سوابق و نقاط ضعف و قوت آنها چیست
v نیازهای پرسنل موجود چه چیزهای است
v برنامه فرد کارآفرین برای استخدام و تربیت افراد چیست
v پیشنهادات برای حقوق ، مزایا ، تعطیلات و مرخصی ها چیست
8- ارزیابی ریسک : با توجه به نوع صنعت و جو رقابتی موجود هر فعالیت کارآفرینانه با برخی خطرهای بالاقوه مواجه خواهد شد لازم است کارآفرین ارزیابی دقیقی از این مخاطرات انجام دهد این ارزیابی شامل مشخص شدن خطرهای بالاقوه و ارائه راهبردهای جایگزین جهت کاهش اثرات آن مخاطرات و یا مفابله با آنها می باشد بنحوی که با وقوع این اتفاقات از جمله واکنش رقبا، ضعف گروه مدیریت ، تولید و بازاریابی و پیشرفتهای فن آوری خطری متوجه فعالیت کارآفرینانه نشود . که می توان راجع به مسائل زیر توضیح داد.
o اگر رقبا قیمت ها را کاهش دهند
o هرگونه گرایش نوخواسته در صنعت
o هزینه های طراحی و تولید بیش از آنچه داده شده است
o عدم دستیابی به پیش بینی فروش
o عدم دست یابی به تولید محصول
o مشکلاتی که برای بخش ها یا تهیه مواد خام ممکن است بوجود آید
9- بخش مالی :طرح ریزی اطلاعات کلیدی مالی است که دستیابی اقتصادی و لزوم تعهد سرمایه گذاران تجاری را معین می سازد در این بخش در مورد پتانسیل ادامه حیات شرکت توضیح داده می شود.
سه صورت حساب مالی اصلی :
1- ترازنامه پیش فاکتور
2- بیلان صورتحساب درآمد
3- نقدینگی
تراز نامه پیش فاکتور: دارایی مورد نیاز برای هر عملیاتی که در آینده باید انجام شود را مشخص می کند و نشان می دهد که این دارائیها چگونه تهیه می شوند ، سرمایه گذاران به ترازنامه پیش فاکتور علاقمند هستند زیرا به کمک این ترازنامه می توانند بدهی ها ، دارائیها ،سرمایه در حال کار ، موجودی انبار و بعضی متغیرهای دیگر را تعیین کنند و نسبت به سرمایه گذاری تصمیم گیری نمایند.
صورتحساب درآمد: در این صورت حساب نتایج پیش بینی شده را بر اساس سود و زیان توضیح می دهد ،پیش بینی فروش که در بخش بازاریابی محاسبه شده است در اینجا کاربرد دارد . هنگامی که پیش بینی فروش محاسبه می شود (پیش بینی درآمد) هزینه های تولید بر اساس سطح فعالیت لازم برای رسیدن به این پیش بینی درآمدی ، بودجه بندی می شود در این بخش باید ، مصالح کارگر، سرویس و مخارج کلی تولید و هزینه هایی مانند نگهداری ، توزیع ، تحقیقات و سایر هزینه های کلی مانند دستمزدها، مالیات ، اجاره وسایل و غیره توجه کرد.
بیلان جریان نقدی : در پروژه های اقتصادی جدید صورتحساب نقدینگی احتمالاً مهم ترین مدرک است زیرا مقدار و زمان پول عادی درون ریز و برون ریز را مشخص می کند اگر به نقدینگی به دقت توجه شود می تواند نظر کارآفرین را به مشکلات در حال وقوع جلب کند تا از به وقوع آمدن مشکلات مالی بحرانی جلوگیری شود.
10- ضمیمه ها:نام خریدارها ، توزیع کنندگان و یا پیمانکاران و یا تصویر اجاره نامه و قراردادها و هرگونه مطالب پشتیبانی که در متن سند گنجانده نشده در این قسمت ضمیمه می شود.
تعریف کسب و کار
در واژه نامه آکسفورد کسب وکار به معنای خرید و فروش و تجارت است در واژه «لانگ من» کسب و کار به فعالیت پول درآوردن و تجارتی که از آنها پول حاصل می شود گفته می شود. به زبان ساده تر کسب و کار عبارت است از حالتی از مشغولیت و بطور کلی شامل فعالیت هایی است که تولید و خرید کالا ها و خدمات با هدف فروش آنها و به منظور کسب سود می باشد . در تعریف دیگری از کسب و کار «رایک» نوعی کاسبی می نامند که طی آن کالاها یا خدمات برای فروش در بازار تولید و توزیع می شوند.
ویژگی های کسب و کار:
Ø فروش یا انتقال کالاها و خدمات برای کسب ارزش
Ø معامله کالاها و خدمات
Ø تکرار معامله
Ø انگیزه سود( مهمترین و قدرتمند ترین اراده امور کسب وکار)
Ø فعالیت توأم با ریسک ( کسب و کار همیشه بر آینده متمرکز است و عدم اطمینان ویژگی آینده است از این رو همواره توأم با ریسک است)
اهداف کسب و کار:
باور عمومی این است که تنها کسب و کار بدست آوردن سود اقتصادی است در حالی که این امر واقعیت ندارد اوریک معتقد است همانطور که انسان تنها با هدف خوردن زندگی نمی کند ، تنها هدف کسب و کار سود نیست بنابراین کسب و کارها هم دارای اهداف اقتصادی و اجتماعی هستند .
اهداف اجتماعی کسب و کار:
1- تولید کالا ها و خدمات با کیفیت
2- برخورد عادلانه با کارگران
3- رعایت عدالت با سرمایه گزاران
4- برخورد منصفانه با عرضه کنندگان
اهداف اقتصادی کسب و کار:
1- سود رضایت بخش
2- ایجاد و حفظ مشتریان
3- ایجاد نوآوری
عناصر ( انواع) کسب و کار :
حیطه و عناصر کسب و کار در قالب تقسیم بندیهای مختلفی ارائه گردیده که در یکی از مهمترین این تقسیم بندیها کسب و کار ها را به سه دسته اصلی تقسیم شده اند:
ü کسب و کار صنعتی
ü کسب و کار خدماتی
ü کسب و کار تجاری (تولیدی)
کسب و کار صنعتی:
به عبارت ساده صنعت با فرایندهای استخراج و تولید کالا برای مصرف نهایی یا استفاده صنایع دیگر برای تولید توجه دارد. بنابراین کالاهای مورد استفاده مشتریان نهایی کالاهای مصرفی خوانده میشوند و کالاهای مورد استفاده دیگر صنایع برای تولید محصول نهایی کالاهای مولد نامیده می شوند.
صنایع را با توجه به ماهیت به 4 گروه زیر تقسیم می نمایند:
1- صنایع استخراجی مانند کشاورزی و ماهیگیری
2- صنایع ةژنتیک مانند اصلاح نژاد گیاهان و چهارپایان
3- صنایع سازه ای مانند سد و جاده ای
4- صنایع تولیدی مانند آهن و فولاد
تعریف کسب و کار خدماتی :
شامل فعالیتهای است که برای انتقال کالاها و خدمات از مکان تولید به محل مصرف ضروری اند . بنابراین خرید و فروش کالاها و خدمات و تمام فعالیتهایی را که انجام معامله را تسهیل می کند ، شامل می شوند کسب و کارهای خدماتی ، کسب و کار تجارتی را نیز شامل می شوند و به انجام آن نیز کمک می کنند
وظیفه اصلی کسب و کار خدماتی برداشتن موانع فردی ، مکانی ، زمانی ، مبادلاتی ، دانشی و ….. است و جریان آزاد کالا ها و خدمات از تولید کننده به مصرف کننده را فراهم می سازد و به دو نوع تقسیم میشوند.
انواع کسب و کار خدماتی :
1- کسب و کار خدمات حمایتی مانند بانکداری ، بسته بندی ، تبلیغات و حمل ونقل
2- کسب و کار خدمات مستقیم مانند هنری ، بهداشتی ، ارتباطات
تعریف کسب و کار تجاری:
این کسب و کارها را بر اساس اندازه وظرفیت و میزان پوشش خود به دو دسته اصلی تقسیم می شوند
1- بر اساس اندازه و ظرفیت که شامل تجارت عمده فروشی و خرده فروشی می باشد
2- بر اساس میزان پوشش بازار که شامل 1- تجارت منطقه ای ( محلی) 2- تجارت ملی 3- تجارت بین المللی
تقسیم بندی کسب و کار:
در یک تقسیم بندی دیگر کسب و کار ها را به 6 دسته دیگر تقسیم می نمایند:
1- کسب و کار الکترونیکی: این نوع کسب و کار جدید بود و با پیدایش کامپیوتر، اینترنت و توسعه جامعه خدماتی بعنوان یکی از سریع ترین کسب و کارها از نظر تعداد ، سود ، سهم و حجم در عرصه جهانی مطرح هستند
2- کسب و کار خانگی: به هر نوع فعالیت اقتصادی که در محل سکونت شخصی و با استفاده از وسایل و امکانات منزل راه اندازی می شود کسب و کار خانگی می گویند
3- کسب و کار خانوادگی:به کسب و کارهایی اطلاق می شود که افراد یک خانواده و خویشاوندان اقدام به تشکیل کسب و کار می نمایند این نوع کسب و کار ها می تواند در بسیاری از کشورها همچون ایتالیا مشاهده کرد
4- کسب و کار روستایی: این نوع کسب و کار ها با توجه به اندازه کوچک روستاها در مقیاس کوچک هستند و با توجه به قالب بودن فعالیت های کشاورزی و کارگاهی از کارایی خاصی برخوردار می باشند
5- کسب و کار های کوچک و متوسط: اکثر واحدها ، کارگاهها و شرکت هایی که زیر 50 نفر کارکن را به خود اختصاص داده اند را کسب و کار کوچک و متوسط می گویند
6- کسب و کار بزرگ: به آن دسته از کسب و کارهایی اطلاق می شود که بالاتر از 500 نفر کارکن داشته باشند
یک طرح کسب و کار نوشته ای توصیفی و جامع درباره یک کسب و کار می باشد . این طرح حاوی گزارش دقیق در خصوص تولیدات یا خدمات شرکت ، روشهای تولید ، بازار ،مشتریان ،استراتژیها بازاریابی ، منابع انسانی ،تشکیلات، نیاز به زیر ساختها و تأمین نیازهای مالی و منابع مالی و نحوه استفاده از آنها می باشد
ضرورت طرح کسب و کار: ضرورت کسب و کار عامل ضروری برای هرگونه درخواست بمنظور تأمین مالی از سازمانهای مشارکت کننده در سرمایه گذاری ریسک پذیر سایر منابع تأمین سرمایه گذاری و یا تسهیلات دهنده می باشد بنابراین باید کامل، جامع ، صادقانه و منطبق بر واقعیات و قابل فهم برای خوانندگان باشد
حق امتیاز: قراردادی است بین سرمایه گذار و کار آفرین که از کارآفرین حمایت می کند
پروانه بهره برداری : تا 17 سال اعتبار دارد
اقسام شرکتها:
1- شرکت سهامی(عام – خاص) 2- شرکت با مسؤلیت محدود 3- شرکت تضامنی 4- شرکت نسبی 5- شرکت مختلط سهامی 6- شرکت مختلط غیر سهامی 7- شرکت تعاونی تولید و مصرف
شرکتهای مذکور را به اعتبار روابط شرکاء با یکدیگر و در قبال اشخاص ثالث به چهار دسته زیر تقسیم بندی می نمایند.
Ø شرکتهای که مسؤلیت شرکاء فقط محدود به سرمایه اشخاص بوده و مازاد بر آن ، شرکاء هیچ مسؤلیتی دیگری ندارند( شرکت سهامی ، شرکت با مسؤلیت محدود)
Ø شرکتهای که شرکاء در مقابل طلبکاران و اشخاص خارج ، ضمانت دارند مانند شرکت تضامنی و شرکت نسبی
Ø شرکتهای که در نتیجه اختلاط دو نوع سهام دار بوجود می آیند
مختلط سهامی(سهامدار عام و شریک ضامن) مختلط غیر سهامی(با مسؤلیت محدود و شریک ضامن)
Ø شرکتهای تعاونی اعم از شرکت های تعاونی تولیدی و مصرف
شرکت سهامی:
شرکتی است که سرمایه آن به سهام تقسیم شده و مسولیت صاحبان سهام محدود به مبلغ اسمی سهام آنهاست . بنابراین مشخصات ، شرکت سهامی عبارت است از :
1- سرمایه به سهام مساوی تقسیم شده است
2- مسولیت دارندگان سهام محدود به مبلغ اسمی آنهاست
3- کلیه عملیات شرکت ، بازرگانی محسوب می شود
4- عده شرکاء کمتر از 3 نفر نیست
5- سرمایه شرکت در بدو تأسیس نباید از مبلغ معینی که در قانون پیش بینی شده کمتر باشد
در شرکتهای سهامی عام که حداقل با 5 شریک تشکیل می شود سرمایه از طریق پذیره نویسی وسرمایه مردم جذب می شود
شرکت با مسؤلیت محدود:
شرکتی است که بین دو یا چند نفر برای امور تجاری تشکیل شده وسرمایه شرکاء به سهام یا قطعات سهام تقسیم نگردیده ،و هر یک از شرکاء فقط تا میزان سرمایه خود در شرکت مسؤلیت دارند و مسؤل قروض و تعهدات شرکت می باشد.
شرکت تضامنی:
شرکتی است که در تحت اسم مخصوصی بین دو یا چند نفر با مسؤلیت تضامنی تشکیل می شود . اگر دارایی شرکت برای تعدیه(پرداخت) تمام قروض شرکت کافی نباشد هر یک از شرکاء مسؤل پرداخت تمام قروض شرکت می باشند . هر قراردادی که بر خلاف فوق بین شرکاء بسته شود در مقابل اشخاص ثالث اعتباری ندارد.
شرکت نسبی :
شرکتی است که برای امور تجاری تحت اسم مخصوصی بین دو یا چند نفر تشکیل می شود و مسؤلیت هر یک از شرکاء به نسبت سرمایه ای است که در شرکت سرمایه گذاری نموده اند.
شرکت های مختلط:
شرکت مختلط سهامی:شرکتی است که از ترکیب چند شریک ضامن و چند شریک سهامی تشکیل می شود و شرکاء ضامن ، مسؤلیت نامحدود دارند اما شرکاء سهامی به نسبت سرمایه ای که سرمایه گذاری نموده اند مسؤلیت دارند.
شرکت مختلط غیر سهامی : شرکتی است که از ترکیب چند شریک ضامن که دارای مسؤلیت نامحدود هستند با چند شریک با مسؤلیت محدود که سرمایه و مسؤلیت آنها باید به تناسب آن باشددر شرکت مسولیت دارند.( شرکاء ضامن در هر دو نوع شرکت مسؤلیت اداره شرکت را عهده دار می شوند)
شرکت تعاونی: شرکتی است به منظور رفع نیازهای مشترک و بهبود وضع اقتصادی از طریق خود یاری و کمک متقابل تشکیل می دهند . طبق قانون تجارت بایستی سهامی باشند یعنی باید سرمایه از طریق سهام تعیین شود و مانند شرکت سهامی اداره می گردند و تنها فرق این است که شرکت تعاونی برای سود تشکیل نمی گردد
کدام شرکت بهتر است: اگر هیچ پیش زمینه کاری ندارید و یا هنوز معلوم نیست که با چه نهادهای می خواهید کار کنید برای شروع کار بهتنر است با یک شرکت با مسؤلیت محدود آغاز کنید زیرا حداقل با نفر قابل تشکیل است و ساختار ساده ای هم دارد و مهمتر از همه اینکه فقط به اندازه سرمایه اولیه مسؤلیت خواهید داشت.
نام شرکت:
اسم شرکت از اهمیت بالایی برخوردار است چرا که بعضی از اسم ها در بازار خود یکی از عوامل جذب مشتری است اسمی که انتخاب می شود هم باید به زمینه کاری مربوط و هم زیبا و گیرا باشد. البته در انتخاب اسم مطابق قانون شرایط زیر را رعایت کنید:
1- باید چند اسم پیشنهاد تا اداره ثبت شرکتها یکی از آنها را انتخاب نماید
2- نام شرکت نباید به زبان خارجی باشد
3- قبلاً شرکت دیگری با این نام ثبت نشده باشد
4- اسم پیشنهادی باید معنی و مفهوم داشته و با فرهنگ اسلامی هم خوان باشد
مسائل حقوقی:
1- حق امتیاز 2- پروانه بهره برداری 3- حق امتیاز طراحی 4-علامت تجاری
مجازات ثبت نکردن شرکت فعال:
اگر در قالب یک نام تجاری شرکت فعالی داشته باشیمو با آن کار کنیم و قرارداد ببندیم ، اما آن شرکت را در اداره ثبت شرکتها یا مراجع رسمی ثبت نکرده باشیم تمتم قراردادهای که بسته و کارهای که انجام داده ایم باطل است در این حالت هر کدام از شرکاء مسؤلیت تضامنی نسبت به تعدیه بدهی های شرکت پیدا می کنند یعنی ممکن است مجبور سویم خیلی بیشتر از سرمایه ای که در شرکت سرمایه گذاری کرده ایم پول پرداخت نماییم
حق امتیاز:
قراردادی است که بین کارآفرین و سرمایه گذار منعقد می شود تا از این کار آفرین حمایت شده و دیگران از این ایده به نفع خود بهره برداری نکند
پروانه بهره برداری:
از تاریخی که حق امتیاز برای یک کالا یا خدمات صادر شود پروانه بهره برداری برای مدت 17 سال صادر می شود
حق امتیاز طراحی:
شامل حمایت از طرح های نو ، اولیه و اصلی است برای اقلام مختلف تولیدی است . طول دوره های آن 14 سال است
علامت تجاری:
علامت تجاری ممکن است واژه ، طرح یا ترکیبی از این موارد یا حتی شعار یا صوت بخصوصی باشد بر خلاف حق امتیاز علامت تجاری برای مدت نامحدود معتبر است
بازاریابی:
واژه بازاریابی در کشور ما به اشتباه با فروشندگی مترادف گرفته می شود اما در اصل این واژه به کل فرایند شناسایی و پیش بینی و ارضای نیازهای مشتریان به گونه ای سود آور گفته می شود باید توجه داشت که بازاریابی یک مسؤلیت مدیریتی است و نباید آنرا به عهده کارکنان رده پایین خود بگذاریم.
این کار مستلزم هماهنگی ، سرمایه گذاری و اجرای برنامه های عملیاتی است فراموش نکنید که در بازاریابی ارائه خدمت به مشتریان نیست نکته مهم ارضای نیازها و خواسته ها متغیر اوست در این زمینه حتماً به نکات زیر دقت شود:
ü بازاریابی یک فعالیت یکباره و مقطعی نیست و باید در طول زمان به صورت حساب شده و منطقی انجام شود
ü همواره از خود بپرسید که مشتریان چه کسانی هستند (شناسایی) چه نیازی دارند(پیش بینی) و چگونه باید نیاز آنها را ارضا نمود( ارضای نیاز)
ü سعی کنید بین نیاز و خواسته های مشتریان تفاوت قائل شوید نیاز احساس محرومیتی است که در مشتریان انجام می شود و انسانها دارای نیازهای زیادی هستند و آنها با شکل های متفاوتی مرتفع می کنند .خواسته شکل رفع نیاز توسط مشتری است برای مثال افراد در هنگام گرسنگی نیاز به غذا پیدا می کند اما ممکن است نیاز خود را به شکل های مختلفی مانند غذای خانگی ، سفارش غذای آماده ، مراجع به رستوران و……. مرتفع نماید
بازار و حوزه های مختلف در آن:
بازار محلی است که در واقع مصرف کنندگان علاقمند به محصول دارای توانایی های مالی خرید محصول بوده ومنع قانونی برای خرید و استفاده از محصول را نداشته باشد
حوزه های بازار:
حوزه اول : آن قسمت از جمعیت که علاقمند به خرید محصول هستند و در اصطلاح بازار بالاقوه گفته می شود
حوزه دوم: آن قسمت از حوزه یک که پول و توان مالی کافی برای خرید محصولات را دارد
حوزه سوم : آن قسمت از حوزه دوم که از نظر قانونی نیز منعی برای خرید محصول را ندارد
حوزه چهارم: آن بخش از حوزه 3 که شرکت تصمیم گرفته در آن فعالیت کند و در اصطلاح بازار هدف نامیده می شود
حوزه پنجم: آن بخش از حوزه چهارم که محصول شرکت را خریده اند و در اصطلاح بازار تسخیر شده نامیده می شود
بخش بندی بازار:
هدف فروشنده حرفه ای از بخش بندی بازار این است که بطور دقیق خواسته های خریدارانش را برآورده نماید و در نتیجه فروش و سودش را افزایش دهد
قدم اول:
معیارهای بخش بندی را شناسایی کنیم:
1- معیارهای جغرافیایی : بازارها بر اساس متغیرهای جغرافیایی مانند تراکم (شهری ، روستایی) ویژگیهای جوی(سرد سیر، گرمسیر) بخش بندی می شوند
2- معیارهای جمعیت شناختی:بازارها بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی مانند سن، جنسیت، تحصیلات ، شغل و حرفه ، درآمد و ملیت و…. بخش بندی می شوند
3- معیارهای رفتاری : بخش بندی بازارها بر اساس رفتار واقعی مشتریان مانند نرخ استفاده از محصول (استفاده زیادو مستمر، استفاده گه گاه و کم و ..) سطح وفاداری به نشان تجاری خاص
قدم دوم:بازار را بخش بندی می کنیم . پس از انتخاب معیارهای مناسب بخش بندی بازار را شروع می کنیم در بخش بندی بازار به نکات زیر توجه میگردد:
ü ویژگی های متمایز کننده هر بخش باید قابل اندازه گیری باشند تا بتوان هر بخش را به خوبی تعریف کرد
ü بخش های بازار باید از طریق کانالهای ارتباطی و توزیعی قابل دسترس باشند
ü بخش ها باید به اندازه کافی بزرگ باشند تا ارزش منابعی را که صرف بازاریابی در آنجا می شود را داشته باشد(مقرون به صرفه باشد)
ü هر بخش بازار باید ویژگی های خودش را داشته باشد و در برابر برنامه های بازاریابی متفاوت واکنش های مختلفی را نشان دهد
ü نیاز های هر بخش باید نسبتاً پایدار باشند تا مجبور به تحمل هزینه های سرسام آور تغییرات مستمر نباشیم.
1- شناسایی معیار های بخش بندی :جمعیت شناختی ،جغرافیایی، رفتاری
بخش بندی بازار: 2- بخش بندی بازار
3- تجزیه و تحلیل: جذابیت بازار، متناسب بودن با فعالیت
4- انتخاب درست
قدم سوم(تجزیه و تحلیل بخش بندی):
پس از تقسیم بازار به بخشهای مختلف تجزیه و تحلیل آنها را آغاز می کنیم ، بخشهای بازار را براساس دو معیار 1- جذابیت بازار 2- متناسب بودن با فعالیت شرکت ارزیابی می نماییم . برای پی بردن به جذابیت هر بخش سؤالات زیر را جواب می دهیم:
· آیا تعداد مشتریان یا حجم خرید آنها زیاد است؟(هرچه بیشتر ،بهتر)
· تعداد رقبا و شدت فعالیت آنها چقدر است؟(هرچه کمتر ، بهتر)
· وفاداری مشتریان فعلی به نشان تجاری شرکت چقدر است؟(هرچه بیشتر، بهتر)
· چه سهمی از بازارهزینه راپوشش می دهد وفروش رااقتصادی می کند؟(هرچه کمتر، بهتر)
· فروش بالاقوه چقدر است؟(هرچه بیشتر ، بهتر)
· سود آوری چقدر است؟ ( هرچه بیشتر ، بهتر)
قدم چهارم :
درست هدف گیری کنیم. با بخش بندی بازار زمینه برای انتخاب بخشهایی که احتمال موفقیت در آنها بیشتر است فراهم می گردد . بنابراین آن بخش از بازار را برای فعالیت انتخاب می کنیم که نیاز های مشتریان آن بیشترین تناسب را با بخش بازار و توانایی های شرکت داشته باشد.
عوامل آمیخته بازار یابی:
در بازار یابی باید به یاد داشته باشیم که همه عوامل در اختیار ما نیستند که بتوانیم آنها را در مسیر تحقق اهداف خود تنظیم کنیم برای مثال سلیقه مشتریان ، ترکیب جمعیتی بازار ، استراتژیهای رقبا خارج از حوزه کنترل ما می باشند. اما متغیرها و ابزارهایی نیز می باشند که با استفاده از آنها می توانیم مشتریان را به سمت خود جذب کرده و آنها را به خرید محصولات تشویق کنیم بنابراین ما می توانیم با توجه به شرایط بازار ، هدف و نیازها ی شناسایی شده مشتریان در مورد این متغیر ها تصمیم گیری نماییم. این عوامل عبارتند از:
1- محصول
2- قیمت
3- توزیع(مکان)
4- ترفیع( اشانتیون)
• محصول:واژه محصول معنای گسترده ای دارد ، هم کالای ملموس و فیزیکی و هم خدمات را در بر میگیرد قبل از عرضه محصول به بازار در نظر گرفتن یک سری عوامل ضرورت دارد که این عوامل عبارتند از:
1- کیفیت محصول: کیفیت بایداز دید مشتری تعریف شود و برخورد با موضوع کیفیت همه جانبه و متوازن باشد. در نگرش سنتی ، کیفیت محصولات در پرتو ویژگیها و صفات فیزیکی آن از قبیل استهکام و قابل اعتماد بودن ارزیابی می شود.ولی امروزه بسیاری از شرکتها مفهوم کیفیت را مورد بررسی مجدد قرارداده اند این شرکتها متوجه شده اند که مطلوب ترین و موفق ترین محصول اگر نیازها ، خواسته و انتظارات مشتریان را برآورده نکند ایده آل محسوب نمی گردد در این نگرش جدید بازاریابان باید ترکیبات مناسب ، عملکرد مناسب ، دوام و قیمت مناسب را در مورد هر محصول در نظر بگیرند.
2-ویژگیهای محصول: منظور آن است که چه ویژگیهایی به محصول اضافه گردد تا جاذبه آن در بازار افزایش یابد
3- نام تجاری : یکی از مهمترین تصمیمهایی که باید بگیریم تصمیم درباره نام و نشان تجاری محصول است نام تجاری می تواند پیام اعتماد ، کیفیت و اطمینان را با خود منتقل کند . نام تجاری اگر خوب مدیریت شود می تواند ابزاری باشد برای متمایز کردن شرکت از رقبا
4- ظاهر محصول 5- بسته بندی محصول 6- خدمات پشتیبانی
• قیمت:
ü در قیمت گذاری باید به تفاوت قیمت عمده فروشی و خرده فروشی ،انواع تخفیفها و انعطاف پذیری قیمتها توجه داشته باشیم
ü باید فرایند پرداخت پول از سوی مشتری را برای وی آسان کنیم تا احیاناً مشتریان را به خاطر نداشتن قدرت خرید از دست ندهیم
ü یکی از عناصر اصلی تأثیر گذار در قیمت گذاری هزینه تمام شده محصول برای خود ماست کنترل درست و مناسب هزینه ها و جلوگیری از هزینه های اضافی دست ما را در قیمت گذاری باز می گذارد
ü باید توجه داشته باشیم که هیچ وقت کیفیت را فدای هزینه کمتر نکنیم . بسیاری از شرکتها گمان می کنند که اگر کیفیت پایینی داشته باشند می توانند به سرعت در بازار نفوذ کنند اما این شکتها برای کاهش قیمتها ی خود از راه درست وارد نشده و سعی می کنند با کاستن از کیفیت محصول هزینه ها را کاهش دهند غافل از اینکه موجب کاهش شدید رضایت مشتری شده و کاهش رضایت مشتری هم یعنی شکست در بلند مدت
• توزیع(مکان)
اگر حتی بهترین و مرغوب ترین محصول را با قیمت بسیار مناسب تولید کنید اما مشتری به محصول شما دسترسی نداشته باشد تلاش شما بی نتیجه خواهد ماند بنابراین سعی کنید محصول خود را در زمان و مکان مناسب به مشتری برسانید از این رو توزیع خوب و مناسب نقش بسیار مهمی از دستیابی به اهداف فروش و بازاریابی ایفاء می کند . محصول را می توان به صورت غیر مستقیم و از طریق واسطه ها بفروشیم یا آن را مستقیم به دست مصرف کننده برسانید . نوع محصولی که می فروشید روش مناسب توزیع را مشخص می کند برای مثال برای توزیع محصولات ارزان و پر مصرف مثل مواد غذایی ، نوشابه و انواع کنسرو و ….. باید تلاش کنید محصول در تمام فروشگاهها و مراکز خرید در دسترس باشد . فروش در یک فروشگاه مشخص مناسب محصول گران قیمتی مثل خودرو است که حتی در هنگام فروش باید یک فروشنده حرفه ای ویژگی های محصول را برای مشتری بازگو کرده و وی را ترغیب به خرید کند
• ترفیع (تشویق)
یعنی محصول خود را به جلو هول دهید ، یک محصول زمانی موفق است که مزایا و منافع آن به صراحت و آشکارا به بازار هدف اعلام شود و مشتریان هم آنرا درک کنند شما می توانید از انواع روشهای مختلف برای برقراری ارتباط با مشتریان استفاده کنید که عبارتند از :
1. سعی کنید با تبلیغات وسیع در بین مصرف کنندگان نهایی در آنها ایجاد تقاضا نمایید با ایجاد تقاضا مصرف کنندگان محصول را از خرده فروشی ها و عمده فروشی ها درخواست می کنند آنها هم برای پاسخ گویی به نیاز بازار مجبور می شود تا محصول را از شما بخرند
2. تلاش کنید محصول خود را در این واسطه فروشیها و عمده فروشیها جا بیندازید به این ترتیب این افراد محصول شما را دریافت کرده و به بازار عرضه می کنند در این حالت شما می توانید با استفاده از روش هایی مثل فروشندگی شخصی ، تبلیغات مستقسم ، استفاده از برنامه های تشویقی و ….. محصول خود را به جلو هول دهید .
قیمت و سیاستگزاری های قیمت گذاری:
قیمت یکی از مهمترین عوامل تحت کنترل شما و تنها عنصری است که درآمد زا است در حالی که سایر عوامل تحت کنترل برای سازمان هزینه زا است . رتبه قیمت باید با سایر عوامل تحت کنترل هماهنگ و هم جهت باشد و همچنین در قیمت گذاری باید به رابطه عرضه و تقاضا ،هزینه های ثابت و متغیر ، رقابت ، اهداف شرکت ، جایگاه مطلوب در بازار و بازار هدف نیز توجه کرد.
سیاست های قیمت گذاری:
1. انتخاب قیمت پایین برای نفوذ در بازارها ، افزایش فروش ، کسب سهم بیشتر از بازار
2. انتخاب قیمت اولیه بالا و سپس کاهش تدریجی آن به نحوی که تعداد بیشتری از مشتریان بازار توانایی خرید پیدا کند . هدف از این نوع قیمت گذاری بدست آوردن سود از لایه های مختلف بازار است نمونه بارز این سیاست گزاری تلفن های همراه در ایران است دقت در این بازار نشان می دهد که قیمت مدل های جدید بسیار بالاست اما با گذشت زمان قیمت ها کم و کمتر می شود.
3. شما می توانید قیمت محصولات خود را با توجه به قیمت رقبا تعیین کنید در این حالت باید ببینید که رقبا چه قیمتی داده اند و شما همانند آنها عمل کنید فرض اصلی در این روش این است که عقل جمعی بازار قیمت مناسب را تعیین می کند
4. می توان برای محصولاتی که در یک رده هستند ولی انواع مختلف دارند قیمتهای مختلف تعیین کرد
5. شرکت می تواند یک بسته چند تایی از محصولات یا خدمات را با قیمت مجموع پایین تر بفروشد
اجزای آمیخته ترفیع و فروش:
1. تبلیغات
2. پیشبرد فروش
3. روابط عمومی
4. فروش حضوری
تبلیغات: عبارت است از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول و یا خدمات از طریق حامل های مختلف در مقابل دریافت وجه برای مؤسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی .
مزایای استفاده از تبلیغات:
1. با افزایش تولید به تدریج فاصله تولید و و مصرف بیشتر می شود و باید تولید کنندگان پیام فروش را در بازارهای دور و نزدیک به مصرف کنندگان برساند و محصول و مزایای آن را معرفی نماید تبلیغات محصولی را که برای مشتریان نامشخص تولید شده است به آنها معرفی می کند و در افزایش منظم خرید و گردش سرمایه ها نقش مؤثری دارد.
2. چون از طریق تبلیغ موضوع نو و تازه ای یا ارجعیت محصولی یا مزایای جدیدی مطرح می شود تبلیغ از نظر رقابت هشداری است برای حفظ دائم مرغوبیت از طرف تولید کننده
3. مردم از لحاظ روانی با تکرار مطالب را می آموزند ، قدرت تبلیغات هم در همین تکرار نهفته است با تکرار مداوم مشخصات محصول مصرف کنندگان با نام آن مأنوس می شوند و آنرا مورد پذیرش و استقبال قرار می دهند .
4. با تبلیغ ،قیمتها تعدیل می یابند ، زمانی که مؤسسه ای قیمت محصول خود و مزایای آنرا اعلام می کند رقبا ناچارند از آن قیمت تبعیت کنند
پیشبرد فروش:
یکی دیگر از اجزای آمیخته ترفیع و فروش پیشبرد فروش است که شامل محرکها و مشوقهای کوتاه مدت برای تشویق به خرید یا فروش یا محصول یا خدمت است .
ابزارهای پیشبرد فروش:
1. نمونه ها
2. کوپن های تخفیفاتی (بن)
3. بسته های بزرگتر شامل چند عدد از محصول با قیمت پایین تر
4. جایزه ها
نمونه ها: در این روش مقادیر کمی از محصول برای آزمایش به مشتریان عرضه می شود که برخی از نمونه ها رایگان و برای نمونه های دیگر شرکت ها می توانند بمنظور پوشش هزینه ها مقدار کمی پول دریافت کنند این روش مؤثر ترین و در عین حال پر هزینه ترین روش معرفی محصول است. بسیاری از شرکتهای غربی از این روش استفاده می کنند.
کوپن های تخفیفاتی (بن): تضمین های هستند که موجب صرفه جویی در خرید محصول می شوند کوپن ها یا از طریق پست ارسال می گردند یا همراه محصولات دیگر تحویل و یا در آگهی های چاپی قرار داده می شوند. مشتریان با ارائه این کوپن ها به خرده فروشها قدری تخفیف می گیرند سپس خرده فروشان با ارائه کوپن ها به تولید کننده تخفیف داده شده را دریافت می کنند.
بسته های بزرگتر شامل چند عدد از محصول با قیمت پایین تر:این روش باعث صرفه جویی مشتریان در پرداخت قیمت معمولی محصول می شود . این بسته ها منفردی است که با تخفیف به فروش می رسد (2 واحد از محصول به جای یک محصول) یا 2 محصول مرتبط است (مانند یک شامپو و یک نرم کننده مو) استفاده از این روش ممکن است از بکار بردن کوپن های تخفیفاتی نیز مؤثر تر باشد.
جایزه ها: در این روش محصولاتی بطور رایگان یا با قیمت کم بعنوان مشوقی برای خرید محصول معین عرضه می شود . جایزه ممکن است در داخل بسته بندی و یا خارج از آن قرار گیرد . ظرف بسته بندی اگر مجدداً قابل استفاده باشد نقش جایزه را بازی می کند.
روابط عمومی:
یکی دیگر از اجزای آمیخته ترفیع و فروش است که عبارت است از تشویق غیر شخصی تقاضا برای یک محصول ، خدمت یا واحد تجاری از طریق درج اخبار تجاری با اهمیت و مثبت در یک رسانه انتشاراتی یا پخش آن در رادیو و تلویزیون بدون اینکه سازمان زیربط پولی پرداخت کند ( کشورهای پیشرفته و انجمن های تجاری برای ایجاد علاقه مجدد نسبت به محصولاتی که فروش آنها کاهش یافته است ، سازمانها برای جلب توجه و تغییر ذهنیت منفی سازمانی و بیشتر کشورها برای جلب توریست سرمایه گزاری خارجی و حمایت بین المللی از روابط عمومی استفاده می کنند. استفاده از روابط عمومی در مقایسه با آگهی هزینه بسیار کمتری دارد در حالی که اثر آن بر آگاهی عموم مردم بیشتر است . باید توجه داشت شرکتها ، پولی به رسانه های خبری نمی پردازند ولی برای تهیه و پخش مطالب درباره محصولاتشان باید به کارکنان خود حقوق بدهند.
فروش حضوری :
عبارت است از انتقال اطلاعات درباره ی محصول ، خدمت ، ایده و نظایر اینها به مشتریان جهت متقاعد کردن آنها برای خرید ، فروش حضوری با دیگر اجزاء آمیخته ترفیع مانند آگهی ، پیشبرد فروش و روابط عمومی تفاوت دارد و در مقایسه با آنها از مزایای بیشتری برخوردار است . مزیت اول این است که فروشندگان می توانند صحبت های خود را با نیازها و رفتار هر یک از مشتریان هماهنگ کننده و با توجه به واکنش مشتریان در همان لحظه تعدیل ها و اصلاحات لازم را اعلام کنند . مزیت دوم فروش حضوری این است که با استفاده از این روش معمولاً می توان فعالیت را روی مشتریان بالقوه متمرکز کرد و بدین وسیله کوششهای هدر رفته را به حداقل ممکن رسانید و در مقابل در اکثر آگهی ها قسمت عمده هزینه صرف رساندن پیغام به افرادی می شود که در حقیقت مشتری بالقوه نیستند . مزیت سوم فروش حضوری این است که در بیشتر موارد به فروش واقعی منجر می شود. آگهی ها ، نظر ها را جلب می کند ، تمایلات را بر می انگیزد ولی معمولاً به عمل خرید جهت کامل کردن فعالیتهای فروش منجر نمی شود
محدودیت اصلی فروش حضوری هزینه بالای آن است در واقع استفاده از نیروی فروش شرکت را قادر می سازد که با حداقل کوششهای هدر رفته به بازار خود برسند ولی هزینه توسعه و اداره کردن نیروی فروش بالا است . و محدودیت دیگر روش فروش حضوری آن است که اغلب به دلیل عدم توانایی شرکت در جلب افرادی که برای این وظیفه واجد شرایظط هستند میزان فروش محدود می شود /30/3/91
بازاریابی خدماتی :
سازمانهای خدماتی که اصول بازاریابی را پذیرفته و طرحها و برنامه های خود را بر چهار عنصر آمیخته بازازیابی بنا کرده اند به نتایج مثبتی رسیده اند در بسیاری از جوامع سه چهارم نیروی کار غیر کشاورزی ، در صنایع خدماتی فعالیت دارند و حدود دو سوم تولید ناخالص ملی را برعهده دارند حدود یک دوم پول های که مصرف کنندگان خرج می کنند برای امور خدماتی صرف می شود . میزان استفاده از خدمات و اشتغال به کارهای خدماتی در همه جوامع رو به افزایش است بنابراین ناگزیرند برای اداره بهتر سازمانهای خود در دنیای فعال و پر رقابت امروز با اصول بازاریابی خدماتی آشنا شده از فنون بازاریابی در ارائه خدمات و ارضای نیاز مشتریان خود بهره بگیرند.
ویژگی های امور خدماتی:
چهار ویژگی اصلی خدمات که در واقع تفاوت های خدمات با کالاهای فیزیکی را نشان می دهد عبارتند از : 1- ناملموس بودن 2- متغیرو نامشابه بودن 3- غیر قابل ذخیره بودن 4- غیر قابل تفکیک بودن
ناملموس بودن :خدمات ناملموسند یعنی نمی توان آنها را پیش از خرید دید و لمش کرد یا حس نمود وظیفه اصلی بازاریابی خدمات این است که به گونه ای خدمات را قابل لمس کند یا نفع کاربرد آن ها را نشان دهد برای مثال سازمانهای توریستی باید در تبلیغات خود اشتیاق مسافران را در مناطق دیدنی به دیگران نشان دهند یا بانکها باید آسایش و امنیت مردم را در تهیه وجوه مورد نیاز خود در مناطق مختلف کشور تبلیغ کنند.
متغیر و نامشابه بودن: کیفیت خدمات اغلب متفاوت و متغیر می باشد به این معنا که کیفیت خدمات کاملاً وابسته به فردی است که آنرا ارائه می دهد و حالات روحی و جسمانی ارائه دهنده خدمات در زمانهای مختلف می تواند بر کیفیت خدمات تأثیر بگذارد . گروهی که در یک هفته بسیار خوب و تهاجمی و موفقیت آمیز عمل می کند ممکن است چند روز بعد دچار ضعف و تنبلی و بی میلی گردند.
غیر قابل تفکیک بودن: به این معناکه در خدمات نمی توان فرد ارائه دهنده خدمات را از خدمات ارائه شده جدا کرد بنابراین تجربه مشتری از خدمات در ارتباط مستقیم با مزد ارائه دهنده شکل می گیرد.
غیر قابل ذخیره سازی: خدمات بر خلاف کالای فیزیکی قابل ذخیره نمی باشد و باید در همان زمان تولید مصرف شود.
عوامل آمیخته بازاریابی خدمات:
· محصول
· قیمت
· توزیع
· ترفیع
· کارکنان
· امکانات و تجهیزات فیزیکی
· مدیریت
(دو عامل در زمینه محصول باید مورد توجه قرارگیرد.الف:حق انحصاری ب: نام ونشان)
حق انحصاری: یکی از ویژگی های هر محصول جدید قابلیت اختراع و حق امتیاز است یعنی با اختراع محصول جدید برای تولید کننده آن یک حق انحصاری بوجود می آید تفاوت عمده محصول و خدمات این است که خدمات دارای حق انحصاری یا حق اختراع نیستند . بنابراین مبتکر رستوران غذاهای دریایی یا خدمات آموزش کامپیوتر ممکن است بعد از فاصله زمانی کوتاهی با رقبای متعددی روبرو شود که همان خدمات را در مناطق دیگر بدون پرداخت هیچ گونه وجهی بابت حق امتیاز ارائه می دهند
نام ونشان : یکی از زمینه های مهم ارزیابی محصولات استراتژی نام و نشان است با توجه به اینکه خدمات ناملموسند علامت یک مؤسه خدماتی در تصمیم گیرهای مصرف کنندگان بسیار موثر است.
قیمت: در زمینه فعالیت های خدماتی قیمت با روش های گوناگون تقسیم می شودکه دو روش متداول آن عبارتند از :
الف) روش قیمت تمام شده یا هزینه ها بعلاوه سود . این روش بر اساس کل هزینه های مربوط به ارائه خدمت بعلاوه درصد ثابتی سود است که در اغلب سازمانهای خدماتی حرفه ای متداول است.
ب) روش نرخ بازگشت سرمایه: تعیین قیمت خدمات در این روش بر مبنای سرمایه گذاری انجام یافته و بازگشت مورد نظر است و در بعضی از مؤسسات خدماتی عمومی کاربرد دارد.
توزیع ( مکان) : بدلیل ماهیت تفکیک ناپذیری خدمات از ارائه دهندگان آن عامل توزیع در استراتژی بازاریابی خدمات اهمیت بسیاری دارد.با توجه به افزایش و شدت رقابت ارائه خدمات در مکان مناسب و محل های مورد نظر مشتریان عامل تقسیم کننده در جذب و نگهداری مشتریان است به همین دلیل هتل های بزرگ ، مؤسسات بیمه ، سازمانهای آموزشی و پرورشی ، بانکها و …… به ایجاد شعبات در مناطق مختلف پرداختند تا ضمن ارائه خدمات بهتر حوزه وسیع تری را تحت پوشش قرار دهند .
ترفیع: در بسیاری از موارد روشهای محصولات و خدماتی مشابهند اما روابط عمومی یکی از روشهای مهم در خدمات محسوب می شوند با توجه به رایگان بودن و یا کم هزینه بودن روابط عمومی بسیاری از سازمانهای خدماتی از این روش برای ترفیع و تشویق خدمات خود استفاده می کنند
کارکنان : افراد سازمان خدماتی یا کارکنانی که خدمات را به مشتریان ارائه می دهند عوامل اصلی بازاریابی خدماتی به حساب می آیند زیرا بسیاری از مشتریان ارائه دهندگان خدمات را بنام سازمان می شناسند یک پرستار دلسوز و یا یک خیاط خوش خلق می تواند باعث جذب و جلب مشتریان به خدمات خود شود علاقه مندی ، توانایی ، ادب ، ابتکار، دلسوزی ، آراستگی و وقت شناسی کارکنان عوامل مهم در کامیابی مؤسسات خدماتی است.
امکانات و تجهیزات فیزیکی: این امکانات باعث تسهیل فعالیتها در انتقال و ارائه خدمات می شود در زمینه خدمات علاوه بر تأسیسات و امکانات مشهود باید به امکانات غیر مشهود که در فراهم آوردن خدمات نقش اساسی دارند نیز توجه کنیم برای مثال کسانی که در شهرهای بزرگ به شهر بازی می روند علاوه بر خدماتی که در قالب وسایل گوناگون بازی دریافت می کنند به امکانات و تسهیلات دیگری نیز نیاز دارند . مانند وجود محلی برای پارک کردن اتومبیل ها ، علامت ها و نشانه هایی برای راهنمایی مردم ، رستورانها و غرفه های غذایی که از امکانات فیزیکی در زمینه بازاریابی خدمات است
مدیریت عملیات : موجود بودن و کیفیت مناسب و پایدار خدمات را تضمین می کند . وظیفه ونقش این عنصر آمیخته بازاریابی خدماتی ایجاد تعادل بین عرضه و تقاضای خدمات است با توجه به غیر قابل ذخیره بودن خدمات مدیریت عملیات باید از طریق روشهای تخصصی و حرفه ای بتواند نیازهای خدماتی را در هرزمان چه هنگام نیاز شدید و چه هنگام نیازهای مقطعی و همگانی برآورده سازد . مدیریت عملیات در یک رستوران باید در طراحی گرفتن ، سفارش غذا ، روش آماده کردن سفارشها ، پیش بینی اقلام سفارشها و تقاضا مشتری ها و دیگر امور مربوط به آن یعنی مهیا کردن ، بسته بندی و ارائه خدمات نظارت داشته باشد.
بازاریابی بین المللی:
بسیاری از شرکتها قسمتی از سهم فروش و سود خود را از عملیات بازاریابی خود در کشورهای دیگر بدست می آورند. عامل اساسی گرایش به بازار بین المللی عدم فرصتهای کافی در بازارهای داخلی و وجود فرصتهای مناسب در بازارهای خارجی است معمولاً بیشتر شرکتها بازارداخلی را بر بازار خارجی ترجیح می دهند زیرا بازار داخلی دارای سادگی و امنیت بیشتری است . تاجر یا بازرگان نیازی ندارد تا با زبان و فرهنگ بیگانه ای آشنا باشد ، با ارزهای گوناگون سرکار پیدا کند با نا اطمینانهای سیاسی روبرو شود و خود را با قوانین ، نیازها و انتظارات متفاوت منطبق سازد از دیگر عوامل گرایش به بازار خارجی می توان به پایین آمدن تولید ناخالص ملی و بالا رفتن مالیات در یک کشور و سنگینی آن بر دوش تولید کنندگان اشاره کرد.
محدودیتهای بازاریابی بین المللی :
تعرفه گمرکی سهمیه غیر مجاز اعلام کردن واردات بعضی از محصولات
+ تعرفه گمرکی: متداولترین محدودیت وارداتی برای محصولات خارجی در سیستم بازرگانی بین المللی است در این نوع محدودیت دولت خارجی مقرراتی برای دریافت مالیات از محصولات وارداتی تحت نام های حقوق گمرکی ، سود بازرگانی یا کلمات مشابه آن وضع می کند . این تعرفه ممکن است به منظور کسب درآمد برای دولت یا حمایت از سازمانهای تولیدی داخلی یا به هر دو منظور باشد
+ سهمیه: شرکت صادر کننده ممکن است از طرف کشور وارد کننده با محدودیت سهمیه مواجه شود در آنجا دولت خارجی واردات برخی از محصولات را از نظر مقدار در دوره زمانی خاصی (معمولاً یکسال) محدود می کند هدف سهمیه بندی عبارت است از صرف جویی در ارز خارجی ، حمایت از صنایع داخلی و کاهش بیکاری
+ غیر مجاز اعلام کردن واردات بعضی از محصولات: غیر مجاز اعلام کردن واردات بعضی از محصولات از طرف دولت خارجی در حقیقت حد نهایی روش سهمیه بندی است با این تفاوت که در این حالت ورود برخی از محصولات کاملاً ممنوع می شود
سازمانهای که بمنظور توسعه روابط بین المللی ایجاد شده اند:
R گات: موافقت بین المللی بین بیشتر از 120 کشور جهان است که با توجه به آن سطح تعرفه ها برای محصولات مختلف کاهش می یابد ، تا به حال هفت بار مذاکراتی برای کاهش تعرفه ها در سراسر دنیا صورت گرفته است وموافقتهای بدست آمده است . اطلاع از این موافقتها برای مدیران بازاریابی بین المللی مفید است
R اکو( سازمان همکاریهای اقتصادی): این سازمان برای ایجاد تسهیلات بازرگانی و غیر آن بین کشور های ایران ، ترکیه و پاکستان تشکیل شده است.
R سازمانهای همکاریهای اقتصادی : سازمانهای همکاریهای اقتصادی دیگری بین دولت ها وجود دارد که مهمترین آنها عبارتند از بازار مشترک اروپا ، اتحادیه تجارت آزاد آمریکای لاتین ، بازار مشترک آمریکای مرکزی و …. اطلاع از چگونگی روابط بازرگانی کشورهای مختلف برای مدیران بازاریابی بین المللی بسیار ضروری است زیرا در اینصورت امکانات رقبای خارجی خود را در بازار مورد نظر بهتر خواهد شناخت.
چگونگی وارد شدن به بازارهای بین المللی :
ü صادرات
ü همکاری مشترک
ü سرمایه گذاری مستقیم
صادرات: ساده ترین راه برای وارد شدن به بازارخارجی صادرات است ، صادرات بر دو نوع می باشد 1-صادرات موردی 2- صادرات فعال
صادرات موردی : این صادرات هنگامی صورت می گیرد که شرکت هرچند وقت یکبار بطور انفعالی به دلیل داشتن محصول مازاد بر مصرف داخلی آنها را به خریداران کشور خارجی بفروشد.
صادرات فعال: هنگامی صورت می گیرد که شرکت تصمیم بگیرد محصولاتش را به کشور مورد نظر صادر کند در هر دو حالت شرکت ممکن است محصولات را در کشور خود تولید نماید که یا آنها را برای بازار مورد نظرتغیر می دهند و یا به همان شکلی که در داخل کشور مصرف می شود صادر می نمایند
همکاری مشترک: روشی کاملاً متفاوت برای وارد شدن به بازارخارجی ، همکاری مشترک با افراد کشور خارجی برای ایجاد تسهیلات تولیدی و بازاریابی است. همکاری مشترک از این نظر با صادرات تفاوت دارد که به نوعی مشارکت در ایجاد تسهیلات تولیدی در خارج از کشور منجر می شود و بر دو نوع است:
1- واگذاری حق امتیاز 2- مالکیت مشترک
+ همکاری مشترک از طریق واگذاری حق امتیاز: این روش ساده ترین نوع همکاری مشترک در بازاریابی بین المللی است که عرضه کننده امتیاز با گیرنده امتیاز در کشور خارجی در مورد حق استفاده از مراحل تولید،علامت تجاری، دستیابی به روش های تولیدی و دیگر نکات قابل ارزش در ازای دریافت وجه یا حق امتیاز به توافق می رسند.
+ همکاری بصورت مالکیت مشترک: در همکاری بصورت مالکیت مشترک سرمایه گذارخارجی و سرمایه گذار داخلی فعالیت تولیدی یا بازرگانی را با هم انجام می دهند در اینجا سرمایه گذار خارجی ممکن است بخشی از سهام شرکت محلی را یا شرکت محلی بخشی از سهام شرکت خارجی در کشور خودش را بخرد. یا اینکه هر دو طرف فعالیت جدیدی را با هم آغاز کنند.