این پرسشنامه استاندارد از نوع فایل ورد و به همراه تمامی اطلاعات مربوط به نمره گذاری، تفسیر،و … در قالب جداول زیبا و آماده تکثیر ارائه گردیده است. پس از پرداخت موفق می توانید به صورت آنلاین اقدام به دانلود فایل مربوطه بپردازید.
هدف: بررسی تاثير عناصر آميخته بازاريابي بر فروش (محصول، بسته بندي، قيمت، توزيع، ترويج)
تعداد سوال: 21
تعداد بعد: 5
شیوه نمره گذاری: دارد
منبع: محقق ساخته
نوع فایل: word 2007
همین الان دانلود کنید
قیمت: فقط 4500 تومان
همه میدانیم در هر تجارتی، مجموعهای از عوامل دست به دست هم میدهند تا یک کسبوکار به موفقیت برسد. اما اینکه این عوامل کدامند؟ و چطور باید مدیریت شوند تا به موفقیت کسبوکار منجر شود؟ پرسشهایی هستند که مدل آمیخته بازاریابی جوابهای مناسبی برایشان پیدا کرده است. اقتصاددانها این مدل را بخش عملیاتی (تاکتیکی) بازاریابی میدانند. مدلی که به شما کمک میکند استراتژی مناسب کسبوکارتان را پیدا کنید. شما اگر کسبوکارتان را یک خوراک خوشمزه درنظر بگیرید، میتوان گفت مدل آمیخته بازاریابی، دستور تهیه این خوراک است. دستوری که به شما میگوید از عناصر مختلف به چه اندازه و چطور استفاده کنید تا به یک طعم منحصربهفرد (بخوانید برند ممتاز) دست پیدا کنید! پس اگر قصد دارید جنبههای مختلف کسبوکارتان را بشناسید تا با تقویت این جنبهها به موفقیتهای چشمگیر برسید، با این مقاله همراه سایت همانندجو باشید.در ادامه متوجه خواهید شد که تعریف آمیخته بازاریابی چیست؟ و همینطور با انواع مدل های آمیخته بازاریابی آشنا خواهید شد.
آمیخته بازاریابی به چه معناست؟
آمیخته بازاریابی با نامهایی مثل آمیزه بازاریابی یا ترکیب عناصر بازاریابی هم شناخته میشود. این مدل مجموعهای از ابزارها و عوامل قابل کنترل در عرصه بازاریابی است. یک سازمان با ترکیب این عوامل، استراتژی کسبوکارش را متناسب با بازار هدف تعیین میکند. البته این تعریف دارد لقمه را دور سرمان میچرخاند! زیرا این مفهوم سادهتر از اینهاست.شما به هر کسبوکاری که نگاه کنید متوجه خواهید شد که خواه ناخواه با این مدل سروکار دارد. زیرا صاحب هر تجارتی (چه کوچک، چه بزرگ) بر عوامل مختلفی مثل کیفیت محصول، قیمت، نوع تبلیغات، شیوه ارائه محصول و … نظارت و کنترل دارد. مدل آمیخته بازاریابی به شما کمک میکند تا این عوامل را بهتر بشناسید و به درستی در کنار یکدیگر مدیریتشان کنید. در ادامه بیشتر با مزیتهای این مدل آشنا خواهید شد.
آمیخته بازاریابی چه تاثیری در کسبوکار ما دارد؟ (مزایای استفاده از مدل آمیخته بازاریابی)
شناخت و درک بهتر مفهوم مدل آمیخته بازاریابی به شما کمک میکند:دید جامع و هدفمندی نسبت به بازاریابی کسبوکارتان پیدا کنید.هماهنگی بهتری بین اجزای مختلف بخش بازاریابیتان برقرار کنید.نسبت به بررسی تمامی جوانب بازاریابی اطمینان پیدا کنید.استراتژی بازاریابی مناسبی برای کسبوکارتان طراحی کنید.بر کنترل اجزای مختلف استراتژی بازاریابیتان تسلط داشته باشید.
تاریخچه آمیخته بازاریابی: چگونه 4P به 21P رسید؟
در دهه 1950 برای اولین بار نیل بوردن (Neil H. Borden)، مفهوم آمیخته بازاریابی را به عرصه تجارت و بازاریابی معرفی کرد. ادموند مک کارتی (Neil H Borden) در دهه 1960، 4 عنصر (محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترفیع/ترویج (Promotion)) را بهعنوان عوامل موثر در تعیین استراتژی هر کسبوکار معرفی کرد. این نظریه که به مدل 4P مشهور شده است، از نظر کاتلر به سه پیشنیاز، احتیاج دارد. طبق مدل آمیخته بازاریابی فیلیپ کاتلر، مدل 4P بر پایه سه عامل استراتژیک استوار است:تقسیم بازار (Segmentation)تعیین بازار هدف (Targeting)جانمایی در بازار (Positioning)
20 سال بعد از ارائه نظریه چهار پی مک کارتی، نظریهپردازان عرصه بازاریابی این مدل را توسعه دادند. زیرا در این مدل، عوامل موثر بر کسبوکارهای خدماتمحور تعریف نشده بود. بنابراین با اضافه کردن سه بخش دیگر، مدل 7P را ارائه کردند.البته کار آمیخته بازار با 7P به پایان نرسید. با توجه به گسترش عرصه بازار و پیچیدهتر شدن استراتژیها، روزبهروز بر تعداد این P ها اضافه شد و مدلهای 15P ، 13P، 11P، 8P و 21P هم پا به عرصه بازاریابی گذاشتند. به احتمال زیاد تا زمانی که کلمههایی که با حرف P شروع میشوند، تمام نشدهاند این روند همچنان ادامه خواهد داشت! در ادامه این P های کاربردی را بیشتر بررسی خواهیم کرد.
مدل آمیخته بازاریابی 4P :
مدلی که مک کارتی حدود 60 سال پیش ارائه کرد، شامل موارد زیر است:
P اول: Product (محصول)
محصول هر کسبوکاری، شامل کالا یا خدماتی است که به مشتری عرضه میکند. محصولی که کیفیت، مشخصات و ویژگیهای منحصربهفردی دارد و به 4 دسته قابل تقسیم است:محصولات مصرفکننده (Consumer goods): محصولی که برای مصرف مستقیم تولید میشود؛ مثال: کنسرو ماهیخدمات مصرفکننده (Consumer services): خدماتی که برای استفاده افراد ارائه میشود؛ مثال: آموزشمحصولات تولیدکننده (Producer goods): محصولی که در کسبوکارها از آن استفاده میشود؛ مثال: دستگاه تراشخدمات تولیدکننده (Consumer services): خدماتی که در کسبوکارها مورد استفاده قرار میگیرند؛ مثال: بیمه کارگران
P دوم: Price (قیمت)
قیمت یا ارزش، همان هزینهای است که مشتری بابت دریافت محصول/خدماتتان پرداخت میکند. امروزه، قیمتگذاریِ محصول فقط محاسبهی هزینههای صرفشده و اضافه کردن درصد سود موردنظر نیست. استراتژیهای قیمتگذاری برای یک محصول معمولا بر اساس ارزش محصول، شرایط بازار، قیمت محصولات رقبا، هزینههای روند تولید تا عرضه تعیین میشود.در علم اقتصاد دو نوع سیاست درزمینهی قیمتگذاری تعریف شده است:قیمتگذاری ثابت: در این نوع سیاست، صاحبان تجارت با توجه به نوع محصول و شرایط اقتصادی بازار، قیمتی را برای یک دوره زمانی تعیین میکنند. بدون آنکه در طول این مدت تغییری در میزان این قیمت ایجاد کنند. البته در دنیای امروز و با توجه به سرعت بالای تغییرات، این سیاست طرفدار چندانی ندارد.قیمتگذاری متغیر: در این نوع استراتژی، با توجه به تغییر وضع بازار، قیمت محصول تغییر میکند. این سیاست در کسبوکارهای خدماتمحور بیشتر دیده میشود. برای مثال خطوط هواپیمایی در فصلهای مختلف، با توجه به شرایط آبوهوایی و … ممکن است تغییراتی در قیمت بلیط ایجاد کنند.
P سوم: Place (مکان ارائه محصول)
این مورد به استراتژیهای انتخاب روش و کانالهای ارائه محصول اشاره میکند. شما بسته به نوع کسبوکار و بازار هدفتان میتوانید به روشهای مختلفی مانند خردهفروشی، عمدهفروشی، فضای آنلاین و … محصول یا خدماتتان را به مشتری ارائه کنید.
P چهارم: Promotion (ترویج/ارتقا)
این مرحله شامل روشهایی است که برای برقراری ارتباط با مشتری به کار میگیرید. برای تبلیغ و معرفی محصول باید روشی را انتخاب کنید که متناسب با نوع محصول/ خدماتتان باشد و مهمتر اینکه پیامتان را به درستی به بازار هدف منتقل کند. بهطورکلی روشهای ارتقاء فروش را میتوان در 4 دسته قرار داد: تبلیغاتروابط عمومی و اسپانسرینگ (حمایت مالی در مسابقات و جشنوارههای مختلف)فروش شخصی (بازاریابی مستقیم)تخفیف
بنابراین میتوان گفت مدل 4P یعنی: بهترین محصول را با بهترین قیمت در بهترین مکان و با بهترین روش به مشتری ارائه کنید.
مدل آمیخته بازاریابی 7P
همان طور که گفته شد تعدادی از متخصصین بازاریابی، سالها بعد از مک کارتی، مدل 4P را تکمیل کردند. چراکه عقیده داشتند، 4P جوابگوی کسبوکارهای خدماتمحور نیست. در این قسمت این موارد تکمیلی را بررسی میکنیم.
P پنجم: People (نیروی انسانی)
نیروی انسانی در یک کسبوکار شامل تمام افرادی است که بهطور مستقیم و غیرمستقیم با تجارتتان درارتباطند. ازآنجاکه سرمایههای اولیه یک کسبوکار، کارمندانش هستند، بنابراین اتخاذ استراتژیهای مناسب به تقویت برندتان کمک بسیاری خواهد کرد. اولین و مهمترین استراتژی در این زمینه استخدام افرادی است که متخصص و توانمند باشند و مهمتر اینکه همسو با ارزشهای سازمان و برندتان عمل کنند.
P ششم: Process (فرآیند)
فرآیند به روندی گفته میشود که طی آن محصول یا خدماتتان به مشتری میرسد؛ این روند به سفر مشتری (Customer journey) نیز معروف است. برای مثال یک خرید اینترنتی را در نظر بگیرید، از مرحله ورود کاربر به سایت و انتخاب کالا، تکمیل سفارش، اقدام به خرید تا تحویل سفارش به مشتری، همگی مراحلی هستند که یک فرآیند را شکل میدهند و اختلال در هر کدام از این مراحل، روند را با مشکل مواجه میکند.
P هفتم: شواهد فیزیکی (Physical Evidence)
این P تمام اجزای ظاهری کسبوکارتان را از فونت نوشتههای سایت تا دکوراسیون فروشگاه دربرمیگیرد. انتخاب بهترین ظاهر، اشتیاق بیشتری در مشتری ایجاد میکند تا برای انجام خرید، کسبوکار شما را انتخاب کند.
مدل آمیخته بازاریابی 21P و Pهای بیپایان!
بعد از مدل 7P، پیهای بسیاری وارد دنیای بازاریابی شدند و تشخیص اینکه کدام یک در ادامه راه مدل 7P قرار دارند آسان نیست، چراکه در این زمینه منبع معتبری هم وجود ندارد. اما در ادامه پرکاربردترین Pهای بازاریابی را که به مدل 21P مشهور است مرور خواهیم کرد.
P هشتم: Packaging (بستهبندی)
این مورد بر جذابیت بستهبندی و تاثیر آن بر فروش محصول اشاره دارد. یک بستهبندی مناسب، علاوه بر حفاظت محصول، سهولت در جابجایی و استفاده آسان باید در نوع طراحیاش نیز خلاق، چشمگیر و متمایز باشد.
P نهم: Privacy (امنیت)
این مورد به حفاظت از اطلاعات سازمان و مشتری تاکید دارد. مشتریها بر پایه اعتماد به شما اطلاعاتشان را در اختیارتان قرار میدهند. تلاش برای حفظ این اطلاعات یکی از مهمترین اصول ماندگاری هر کسبوکاری است.
P دهم: Personal Interest (علاقه شخصی)
هرچه ارتباط بیشتر و بهتری با مشتری برقرار کنید و به درک بهتری نسبت به پرسونای مشتری هایتان برسید، مطمئنا تبلیغات و شیوه ارائه محصول/ خدماتتان به علایقشان نزدیکتر خواهد بود.
P یازدهم: Participation (مشارکت)
مشارکت دادن و درگیر کردن مشتریها در فعالیتهای مختلف کسبوکارتان و تبادل اطلاعات با آنها، استراتژیای است که نه تنها برای برندتان جذابیت ایجاد میکند بلکه سبب میشود با علایق و نیازهای مشتریهایتان نیز بیشتر آشنا شوید.
P دوازدهم: Payment (پرداخت)
درنظر گرفتن روشهای متنوع برای پرداخت و ایجاد حق انتخاب برای مشتری، ازجمله استراتژیهای موثر در بازاریابی است.
P سیزدهم: Personal Networks (شبکههای اختصاصی)
با ایجاد صفحات اختصاصی برای کسبوکارتان در شبکههای اجتماعی مختلف، بهتر میتوانید با مشتریهای بالقوهتان ارتباط برقرار کنید و به معرفی و تبلیغ محصولاتتان بپردازید. خوب است بدانید که این مورد با بهعنوان Peer to Peer (ارتباط دو طرفه) نیز شناخته میشود.
P چهاردهم: Permission (اجازه)
اگر مشتری به شما اجازه بدهد که او را در برنامههای مختلف کسبوکارتان سهیم کنید (برای مثال عضو خبرنامه سایتتان شود)، نه تنها نشان میدهد به برندتان علاقه دارد بلکه شرایطی را فراهم میکند تا به اطلاعات بیشتری از مشتری دسترسی داشته باشید و درباره علاقهمندیهایش بیشتر بدانید.
P پانزدهم: Pain (درد)
احساسات ناخوشایند بسیاری در زندگی وجود دارد مثل ترس از بیماری، ترس از تصادف، نگرانی بابت از دست دادن سرمایه و … . بنابراین اگر شما برندتان را با تمرکز بر رفع یک احساس خوشایند معرفی و تبلیغ کنید، مطمئنا مشتریهای بیشتری جذب خواهید کرد.
P شانزدهم: Public Commentary (تفسیر عمومی)
شکی نیست که تفسیر عموم مردم درباره برندتان تاثیر بسیار زیادی بر کسبوکارتان خواهد داشت. بنابراین سعی کنید برندتان را با صفات و ویژگیهای منحصربهفردی به عموم بشناسید.
P هفدهم: Passion (ایجاد اشتیاق)
شرکتهای بزرگ برای ایجاد شور و اشتیاق خرید در افراد، استراتژی مختلفی به کار میبرند. زیرا درصورتیکه این علاقه استمرار پیدا کند مشتریهای وفادار و حتی متعصب به دست خواهید آورد.
P هجدهم: Probe (کاوش/بررسی و آنالیز)
آنالیز روند کار در بازههای زمانی مختلف و بررسی نقاط ضعف و قوت برند، از اساسیترین نکات برای حفط پایداری یک کسبوکار است. به همین خاطر باید توجه بسیاری به این مورد داشته باشید.
P نوزدهم: Pleasure (لذت)
شما باید سعی کنید در کسبوکارتان برنامهریزی موفقی در جهت ایجاد لذت و حسهای خوشایند برای مشتری داشته باشید. لذتی که میتواند از طریق تبلیغات، شرایط خرید، نحوه استفاده از محصول و … برای مشتری به وجود بیاید. این حس خوشایند مطمئنا برای کسبوکارتان ایجاد ارزش میکند.
P بیستم: Part (بخش/قسمت)
در این مورد پرسشی که باید به آن پاسخ دهید این است که : محصول/ خدماتتان در کدام قسمت از زندگی مشتری تاثیر گذار است؟ با پاسخ به این سوال میتوانید محصول مشتریپسندتری ارائه کنید.
P بیستویکم: Plot (طرح)
بسیاری از متخصصین اقتصاد، بازاریابی را به داستان تشبیه میکنند. چرا که بدون داشتن یک روایت نمیتوانید چیزی یا کسی را به مخاطبانتان معرفی کنید. ازآنجاکه هر داستانی به طرح نیاز دارد، با تعیین چهارچوبهای مناسب برندتان، میتوانید با یک داستان خوب از چگونگی کارکرد محصول، ویژگیها و تمایزاتش بگویید. بهاینترتیب افراد بیشتری جذب برندتان خواهند شد.باید بدانید که رشتهی این Pها سر درازی دارد و میتوان موارد بسیار دیگری هم به آن اضافه کرد که در برخی منابع بهشان اشاره شده است، ازجمله: Power (قدرت)، Persuasion (متقاعدسازی)، Programing (برنامهریزی)، Presentation (ارائه)، Promise (قول)، Protection (حفاظت).
وقتی از مدل آمیخته بازاریابی 4C حرف میزنیم، از چه حرف میزنیم؟
مدل 4C برای بهبود کسبوکارهای امروزی و به عنوان نسخه به روزتری از مدل 4P در دهه 1990 توسط رابرت لاتربورنRobert F. Lauterborn) ) به دنیای بازاریابی معرفی شد. بسیاری از بازاریابان معتقدند 4Pو 4Cدو روی یک سکهاند، چراکه 4P از زاویه دید فروشنده به کسبوکار نگاه میکند اما 4C از نگاه خریدار، کسبوکار را میبیند. مواردی که در مدل 4C به آن توجه شده است،شامل مواردی است که در زیر تیترهای بعدی به آن پرداختهایم.
C اول: Customer (مشتری و خواستههایش)
توجه به نیازها و خواستههای مشتری یکی از مهمترین اصول ماندگاری یک کسبوکار است. زیرا همه میدانیم بدون وجود مشتری چیزی از یک تجارت باقی نخواهد ماند. این مدل به جای تکیه بر کیفیت و ویژگیهای محصول، بر شناخت پرسونای مخاطب تمرکز کرده است. کاری که در دنیای دیجیتال امروز برای بازاریابان بسیار سادهتر شده است. استفاده از نظرات و پیامهای مشتریها (بازار هدف) کمک میکند از طریق بهبود تجربه مشتری، کسبوکارتان را نیز ارتقا دهید.
C دوم: Cost (هزینه)
از نظر لاتربورن، هزینه (Cost) چیزی فراتر از قیمت (Price) است. زیرا مشتری در هنگام خرید محصول علاوه بر پرداخت قیمت محصول، هزینههای دیگری را هم متحمل میشود. هزینههایی مثل صرف زمان، هزینه رفتوآمد، نگرانی بابت کیفیت و … که ممکن است به چشم نیایند. شما با فراهم کردن امکان خرید اینترنتی، ارائه اطلاعات جامع درباره محصول، امکان ارسال رایگان، افزایش امنیت پرداخت، گارانتی محصول و … میتوانید این هزینهها را برای مشتری کاهش دهید.
C سوم: Convenience (راحتی استفاده از محصولات/خدمات)
با بهینهسازی روند فروش و بازاریابی و فراهم کردن راحتی کاربر میتوانید گام بزرگی در جهت افزایش فروش بردارید. برای مثال یک فروشگاه با درنظر گرفتن پارکینگ یا بهبود دستهبندی محصولات میتواند تجربه مشتری را بهبود دهد و او را به خرید ترغیب کند. همینطور در وبسایتها نیز با بهبود تجربه کاربری (UX)، با تولید محتوای ارزشمند و کاربردی، ایجاد امکان پرداخت آنلاین، ساده کردن روند ثبت نام و … میتوان تا حد زیادی در این زمینه موفق عمل کرد.
C چهارم: Communication (ارتباط/تعامل)
از نظر لابرتون، برقراری یک تعامل دوسویه با مشتری به جای توجه صرف به ترویج (Promotion) محصول، نتیجه بهتری را برای کسبوکارتان به ارمغان میآورد. فعالیت در شبکههای اجتماعی، تهیه فرمهای نظرسنجی، تشویق مخاطب به ارائه نظر نسبت به برند و استراتژیهای از این قبیل به بهبود این ارتباط بسیار کمک میکند.